Vous venez tout juste d’ouvrir votre clinique. Voici d’où viennent réellement les patients

Une patiente entre en salle en évoquant ce qu’elle pense depuis quatre ans : son nez, ses seins, son estomac qui n’a jamais repris sa forme après deux enfants. La consultation se passe bien. Vous convenez des choses qui l’inquiètent, elle pose de bonnes questions, vous explique les options. Elle quitte la clinique en disant qu’elle doit parler à son mari.

Elle n'enregistre jamais ses réservations.

Votre instinct vous dira que vous avez besoin de plus d’enquêtes. Mais elle n’était pas un problème de trafic. C’était un problème de conversion et la conversion est la solution la moins coûteuse.

Faites vous-même les calculs sur votre propre clinique

40 consultations par mois pour un taux de conversion de 30% est de 12 cas. Augmentons ce chiffre à 50% et nous obtiendrons 20 cas, avec une dépense identique et des heures identiques. Pour trouver ces 8 cas supplémentaires grâce à la publicité, il faudrait 27 consultations supplémentaires par porte. (Figures illustratives, faites-les vous-mêmes.)

Les nouvelles cliniques perdent plus de revenus entre la consultation et la prise de rendez-vous que lorsqu’elles sont au sommet de la pyramide. Et cette perte est la plus importante précisément là où se trouvent vos meilleurs patients : prix élevé, résultat permanent, longues discussions et un patient qui a vraiment peur de ne plus ressembler à lui-même après l’intervention.

Arrêtez de lui demander de imaginer le résultat

Une consultation standard demande beaucoup de choses. Vous décrivez le plan en termes cliniques, lui montrez des photos de visages ou de corps d’autres personnes, puis vous lui demandez de s’engager à subir une intervention chirurgicale, un congé de deux semaines et de payer des sommes considérables en fonction d’une image qu’elle a créée dans sa tête.

La plupart des patients ne peuvent pas faire cela. Et ceux qui ne peuvent pas le faire ne disent pas “ Je ne peux pas l’imaginer ”. Ils disent “ Je dois y réfléchir ”.”

Prenez la rhinoplastie comme exemple. Avec Arbrea Face, vous pouvez la scanner en moins d’une minute à l’aide de la caméra de l’iPad, sans scanner externe. Le mode AR lui offre une vue en direct de son propre visage, avec un résultat simulé. Ce qui arrive ensuite est la partie commerciale la plus importante : elle cesse d’écouter et commence à diriger. Un peu moins loin du pont. Et si vous laissiez la pointe là-bas ?. Vous ne vendez plus une procédure, vous concevez ensemble un résultat.

Le même phénomène se produit lors d’une consultation gynécologique lorsque la patiente voit la taille de l’implant sur son propre corps plutôt que dans un catalogue, et lors d’un traitement de contournage du corps lorsque le résultat se reflète sur sa silhouette plutôt que sur celui d’une inconnue.

Les mesures sont également importantes. Souvent, la réponse honnête à la question “ comment faire en sorte que mon nez soit plus petit ” est que le menton est sous-prolétardé. Afficher cette réalité à l’écran transforme une consultation de rhinoplastie en une discussion sur le profiloplastie, une meilleure médecine et une meilleure prise en charge.

La décision est prise à son domicile, pas dans votre salle de consultation.

Elle rentre chez elle, discute avec son mari, compare votre clinique à deux autres cliniques. La plupart des cabinets comblent cette lacune avec un prix-à-prix.

myArbrea envoie la simulation sur son téléphone, dans une application présentant votre logo et vos couleurs. Lorsqu’elle explique le plan à la table de cuisine, elle a quelque chose à montrer. Lorsqu’elle vous compare à la clinique qui lui a remis un dépliant, vous n’êtes pas en concurrence sur le prix. Elle peut le réviser et le partager avec un public organique que vous n’avez pas payé pour. Cela se connecte à votre système de réservation existant, de sorte que les leads rejoignent le funnel que vous gérez déjà.

Avant de partir, acceptez une date de suivi spécifique. Pas “ faites-nous savoir ”. Une date.

Convertir les abonnés en prospects

Votre public le plus difficile est celui qui n’est pas prêt à prendre un rendez-vous. La femme qui souhaite une procédure depuis quatre ans a consulté trois cliniques et n’a contacté aucune d’entre elles, car prendre rendez-vous pour une consultation lui semble compromettre ses projets. L’ouverture d’une application pour consulter ses propres résultats en revanche, c’est différent.

Au moment où elle vous contacte, elle est informée, engagée dans votre marque et sait grosso modo ce qu’elle veut. Les prospects pré-qualifiés sont plus susceptibles de convertir, les no-show sont moins nombreux et les consultations sont plus rapides car la phase d’exploration a déjà eu lieu. Au cours de la première année, ces heures comptent.

Deux choses que les nouveaux propriétaires sous-estiment

Données. Arbrea ne stocke pas les données des patients. Sans un responsable de la conformité ou une équipe informatique, cela élimine une toute catégorie de risque et il vaut la peine de le dire clairement aux patients nerveux.

Documentation. Votre meilleur atout marketing au cours des dix-huit prochains mois est le travail que vous accomplissez ce mois-ci. Standardisez la capture à partir de la première semaine, utilisez les mêmes angles à chaque fois et obtenez le consentement du client pour le marketing comme élément distinct et signé, jamais caché dans le consentement au traitement.

Vos 90 premiers jours

• Suivre deux chiffres chaque semaine : taux de conversion des demandes et des consultations
• Utiliser la simulation dans tous les cas appropriés, et non seulement dans les plus difficiles
• Ne laissez jamais une patiente partir sans que la simulation soit installée sur son téléphone.
• Réservez le suivi avant qu'elle quitte la pièce
• Normaliser la collecte et la prise de consentement pour le cas d’un seul
• Promouvoir l’application de manière sociale en tant que première étape sans engagement
• Demandez à chaque patient qui s’inscrit comment il vous a trouvé

La version courte

Les nouvelles cliniques échouent rarement en raison de leurs compétences cliniques ou de leur volume de consultations. Elles échouent lorsqu’il y a un manque de clarté entre “ ça a l’air intéressant ” et “ je prends rendez-vous ”. Combler cette lacune rend le reste plus facile.

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