Acabas de abrir tu clínica. Aquí es donde realmente vienen los pacientes

Una paciente entra con algo que ha estado pensando durante cuatro años: su nariz, sus senos, el estómago que nunca volvió a funcionar después de dos hijos. La consulta va bien. Ustedes coinciden en lo que le molesta, ella hace buenas preguntas, usted explica las opciones. Ella se va diciendo que necesita hablar con su esposo.

Ella nunca hace reservas.

Tu instinto diría que necesitas más consultas. Pero ella no era un problema de tráfico. Era un problema de conversión y la conversión es lo más barato de solucionar.

Haz las cuentas tú mismo en tu propia clínica primero

40 consultas al mes con una tasa de conversión de 30% casos es 12 casos. Si aumentamos esa cifra a 50%, obtendríamos 20 casos, con un gasto idéntico y horas idénticas. Para encontrar esos 8 casos adicionales a través de la publicidad, necesitaríamos 27 consultas adicionales. (Cifras ilustrativas, ejecútelas con sus propias cifras.)

Las nuevas clínicas pierden más ingresos entre la consulta y la reserva que en la parte superior del proceso de venta. Y la fuga de ingresos ocurre exactamente en el punto más crítico: casos de alto precio, resultados permanentes, largas deliberaciones y pacientes que tienen auténtico miedo de no verse como antes después del tratamiento.

Deja de pedirle que imagine el resultado

Una consulta estándar requiere mucho tiempo. Describe el plan en términos clínicos, le muestras fotografías de rostros o cuerpos de otras personas y luego le pides que se comprometa a someterse a una cirugía, a tomar dos semanas de descanso laboral y a pagar una suma considerable, basándose en una imagen que ella misma ha creado en su propia cabeza.

La mayoría de los pacientes no pueden hacer eso. Y aquellos que no pueden no dicen: “No puedo visualizarlo”. Dicen: “Necesito pensar en ello”.”

Tomemos la rinoplástica como ejemplo. Con Arbrea Face la escaneamos en menos de un minuto usando la cámara del iPad, sin necesidad de un escáner externo. El modo AR le ofrece una visión en vivo y en espejo de su propia cara con el resultado simulado. Lo que sigue es la parte comercialmente importante: deja de escuchar y empieza a dirigir. Un poco más abajo de la colada. ¿Y si dejamos la punta allí?. Ya no se está vendiendo un procedimiento, se está diseñando un resultado juntos.

El mismo cambio ocurre en una consulta de mama cuando ella ve el tamaño del implante en su propio cuerpo en lugar de en un catálogo, y en el contorno corporal cuando el resultado se refleja en su silueta en lugar de en el de alguien ajeno.

Las medidas también son importantes. A menudo, la respuesta honesta a la pregunta “haga que mi nariz sea más pequeña” es que la barbilla está proyectada demasiado hacia abajo. Mostrarle esto en pantalla convierte la consulta de rinoplastia en una conversación sobre perfilplastia, medicina mejor y un caso más amplio.

La decisión se toma en su casa, no en su consulta.

Ella vuelve a casa, habla con su marido, compara usted con otras dos clínicas. La mayoría de las prácticas llenan ese vacío con una lista de precios.

myArbrea envía la simulación a su teléfono, en una aplicación con su logotipo y colores. Cuando explica el plan en la mesa de la cocina, tiene algo que mostrar. Cuando la compara con la clínica que le entregó un folleto, no está compitiendo por el precio. Puede revisarlo y compartirlo con un alcance orgánico que no ha pagado. Se conecta a su sistema de reservas existente, por lo que los leads llegan al funnel que ya tiene implementado.

Y antes de que se vaya, acuerden una fecha específica para un seguimiento. No “déjenos saber”. Una fecha.

Transformar los seguidores en consultas

Tu público más difícil es el que no está dispuesto a llamar. La mujer que ha querido hacerse la operación durante cuatro años ha ido a tres clínicas y no ha contactado con ninguna de ellas, porque reservar una consulta supone un compromiso. Abrir una aplicación para ver su propio resultado sí que lo es.

Cuando finalmente contacte con usted, ya estará informada, comprometida con su marca y tendrá una idea aproximada de lo que quiere. Los leads precalificados tienen una conversión más alta, la no presentación es menor y la consulta es más rápida porque la fase de exploración ya ha tenido lugar. En el primer año, esas horas importan.

Dos cosas que los nuevos propietarios subestiman

Datos. Arbrea no almacena datos de los pacientes. Sin un responsable de cumplimiento ni un equipo de TI, eso elimina toda una categoría de riesgos y vale la pena decirlo en voz alta ante los pacientes nerviosos.

Documentación. Tu mejor activo de marketing en los próximos 18 meses es el trabajo que estés realizando este mes. Estabiliza la captación desde la primera semana, manteniendo los mismos ángulos cada vez, y solicita el consentimiento para la comercialización como un documento independiente y firmado, nunca incluido en el consentimiento para el tratamiento.

Sus primeros 90 días

• Registra cada semana los dos números: consultas y tasa de conversión de la consulta
• Utilice la simulación en todos los casos adecuados, no solo en los más difíciles
• Nunca deje que un paciente salga sin la simulación en su teléfono.
• Reserva la consulta de seguimiento antes de que ella salga de la habitación.
• Estandarizar la obtención y el consentimiento para la comercialización a partir del primer caso
• Promociona la aplicación de forma social como un primer paso sin compromiso.
• Pregunte a cada paciente que se hace una cita cómo lo encontró con usted

La versión corta

Las nuevas clínicas rara vez fracasan por falta de habilidades clínicas o por falta de volumen de pacientes. Lo que les cuesta éxito es la brecha entre “Esto suena interesante” y “Estoy haciendo la reserva”. Cierra esa brecha y el resto se hace más fácil.

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