Hai appena aperto la tua clinica. Ecco da dove arrivano realmente i pazienti

Una paziente entra nella stanza parlando di quello che ha pensato per quattro anni: il suo naso, i suoi seni, lo stomaco che non è mai tornato alla normalità dopo due figli. La consultazione va bene. Lei riconosce cosa la preoccupa, fa delle domande interessanti e vi spiega le opzioni. Lei se ne va dicendo che ha bisogno di parlare con il marito.

Non prenota mai.

Il vostro istinto sarà quello di ritenere necessario effettuare ulteriori ricerche. Ma lei non era un problema di traffico. Era un problema di conversione e la conversione è la soluzione più economica da adottare.

Fate le vostre considerazioni sulla vostra clinica prima

40 consultazioni al mese per 30% conversioni equivale a 12 casi. Aumentate il numero a 50% e ne otterrete 20, con lo stesso volume di spesa e gli stessi orari. Per trovare questi 8 casi in più attraverso la pubblicità, avreste bisogno di altre 27 consultazioni. (Grafici a scopo illustrativo, utilizzateli secondo i vostri criteri).

Le nuove cliniche perdono più entrate tra la consultazione e la prenotazione rispetto a quella all'inizio del funnel. E la perdita è più accentuata proprio dove si concentrano i casi più importanti: prezzo elevato, risultato permanente, lunghi tempi di attesa e un paziente che ha davvero paura di non apparire uguale a se stessa dopo la procedura.

Non chiedergli di immaginare il risultato

Una consulenza standard richiede molto tempo. Descrivi il piano in termini clinici, le mostri fotografie di volti o corpi di altre persone e poi le chiedi di accettare l’intervento chirurgico, due settimane di ferie e un pagamento consistente, basato su un’immagine che lei ha costruito nella sua mente.

La maggior parte dei pazienti non è in grado di farlo. E coloro che non sono in grado di farlo non dicono: “Non riesco a immaginarlo.” Dicono: “Devo pensarci su.”

Prendiamo come esempio la rinoplastica. Con Arbrea Face la scansione avviene in meno di un minuto, senza bisogno di un scanner esterno. Il modo AR offre una visione in tempo reale e simile a uno specchio del proprio volto con il risultato simulato. La parte commerciale più importante è poi la successiva fase: la persona smette di ascoltare e inizia a guidare. Un po' meno fuori dal ponte. Che ne dici di lasciare la mancia lì?. Non più si vende un procedimento, si progetta insieme un risultato.

Lo stesso cambiamento avviene durante la visita per la mammoplastica quando lei vede la misura dell’impianto sul proprio corpo invece che in un catalogo, e durante la modellazione del corpo quando il risultato si riflette sulla sua silhouette anziché su quello di un estraneo.

Anche le misure contano. Spesso la risposta sincera a “riduci il mio naso” è che il mento è sotto-proiettato. Farle vedere questo sullo schermo trasforma la visita per la rinoplastica in una discussione sul profilo plastico, sulla migliore medicina e su un caso più ampio.

La decisione viene presa nella sua casa, non nella tua sala di consultazione

Si reca a casa, parla con il marito, confronta voi con altre due cliniche. La maggior parte delle cliniche colma questo gap con un listino prezzi.

myArbrea invia la simulazione sul suo telefono, in un’app che riporta il suo logo e i suoi colori. Quando spiega il piano al tavolo da cucina, ha qualcosa da mostrarle. Quando la confronta con la clinica che le ha consegnato un opuscolo, non sta competendo per il prezzo. Lei può rivederlo e condividerlo con un pubblico organico che non ha pagato per. Questo si connette al suo sistema di prenotazioni esistente, così i lead finiscono nel funnel già gestito.

E prima che se ne vada, accettate una data di follow-up specifica. Non “fatci sapere”. Una data.

Trasformare i seguaci in richieste di informazioni

Il pubblico più difficile è quello che non è pronto a chiamare. La donna che ha desiderato un intervento per quattro anni ha fatto visita a tre cliniche e non ha contattato nessuna di esse, perché prenotare un consulto è come impegnarsi. Aprire un'app per vedere il proprio risultato invece sì.

Quando lei effettivamente contatta l’azienda, è già informata, coinvolta nel brand e ha una vaga idea di ciò che desidera. I lead pre-qualificati hanno una migliore conversione, la no-show è inferiore e la consultazione è più rapida perché la fase di esplorazione è già avvenuta. Nel primo anno, queste ore contano davvero molto.

Due cose che i nuovi proprietari sottovalutano

Dati. Arbrea non archivia dati relativi ai pazienti. Senza un responsabile della conformità o un team IT, ciò elimina un’intera categoria di rischi e vale la pena di dirlo ad alta voce davanti ai pazienti nervosi.

Documentazione. Il vostro asset più prezioso in termini di marketing nei diciotto mesi futuri è il lavoro che svolgete questo mese. Standardizzate la raccolta dei dati dalla prima settimana, mantenendo gli stessi angolamenti ogni volta e ottenendo il consenso al marketing come elemento separato e firmato, mai nascosto nel documento di consenso al trattamento.

I primi 90 giorni

• Rileva settimanalmente i numeri dei contatti: il tasso di conversione delle richieste e delle consultazioni
• Utilizzare la simulazione per ogni caso appropriato, non solo per quelli più difficili
• Non lasciare mai che un paziente lasci la clinica senza aver effettuato la simulazione sul proprio telefono.
• Prenota il follow-up prima che lei lasci la stanza
• Standardizzare il consenso alla raccolta e alla commercializzazione da un caso all'altro
• Promuovete l'app socialmente come primo passo senza impegno
• Chiedete a ogni paziente che si registra come ha scoperto di conoscervi

La versione breve

Le nuove cliniche raramente falliscono per mancanza di competenze cliniche o per mancanza di volumi di lavoro. Falliscono nel passaggio tra “questo sembra interessante” e “ho prenotato”. Chiudendo questo gap, il resto diventa più facile.

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