O Custo de Aquisição de Pacientes Está Subindo. Eis a Variável Negligenciada que Pode Reduzi-lo Novamente.

Se o seu custo por lead para procedimentos estéticos aumentou nos últimos anos, você não está imaginando coisas e não está sozinho. Os leilões de anúncios digitais em quase todas as categorias de cuidados eletivos ficaram mais caros à medida que mais clínicas competem pelos mesmos termos de pesquisa e posicionamentos nas redes sociais. A maioria das clínicas reage da única maneira que as plataformas de anúncios as incentivam: gastar mais para alcançar mais pessoas. Mas essa resposta trata a extremidade errada do funil.

O Funil que Todo Mundo Otimiza e o Funil que Todo Mundo Ignora

O investimento em marketing concentra-se quase inteiramente no topo do funil — fazer com que um paciente em potencial clique, ligue ou agende uma consulta. Essa é a parte que as plataformas digitais medem e cobram, então, naturalmente, é a parte que os consultórios e clínicas otimizam com mais intensidade.

Mas o custo de aquisição não depende apenas do número de pessoas que entram no funil — ele depende da porcentagem delas que se convertem uma vez que estão na sala. Um consultório que paga $150 por lead, com uma taxa de conversão de consulta de 20%— tem uma estrutura de custos fundamentalmente diferente daquela de uma clínica que paga o mesmo valor de $150 por lead, mas com uma taxa de conversão de 35% — e essa diferença não tem absolutamente nada a ver com os gastos com publicidade. Ela é determinada inteiramente pelo que acontece após o clique, dentro da própria consulta.

Esta é a variável que quase nenhum plano de marketing de consultório considera, porque não é uma linha de orçamento de mídia — é um problema de experiência do paciente e de psicologia de decisão.

Por que a conversão de consultas é um problema de psicologia, e não de vendas

A fadiga decisional e a aversão à ambiguidade (constructos bem estabelecidos na economia comportamental, veja o trabalho de Kahneman sobre julgamento sob incerteza) predizem que pacientes que enfrentam um resultado ambíguo e difícil de visualizar têm estatisticamente mais probabilidade de adiar uma decisão — não necessariamente rejeitá-la de vez, mas postergá-la, muitas vezes indefinidamente. Cada decisão adiada é um custo de aquisição perdido que nunca se converte, corroendo silenciosamente o seu ROI efetivo em cada dólar gasto no topo do funil.

Reduzir essa ambiguidade — dar ao paciente uma referência visual concreta e personalizada, em vez de uma projeção verbal abstrata — ataca diretamente o mecanismo real por trás das decisões tardias, em vez de tentar superar os concorrentes em lances pelo mesmo grupo finito de tráfego de busca.

Conceitualmente Analisando os Números

Considere duas clínicas que gastam o mesmo valor na geração de leads:

Os gastos com mídia não mudaram. A segmentação não mudou. O que mudou foi o mecanismo de conversão que ocorre entre o clique no anúncio e a reserva do caso — e esse mecanismo é, sem dúvida, uma variável psicológica, própria da consulta, e não uma variável relacionada à compra de mídia.

Como a simulação 3D da Arbrea se encaixa na equação de custos

Esta é precisamente a alavanca Arbrea foi desenvolvido para atrair clientes. Ao gerar um avatar 3D realista e específico para cada paciente ainda durante a própria consulta, a Arbrea atua diretamente sobre a hesitação causada pela ambiguidade — que faz com que clientes em potencial, que de outra forma estariam qualificados, fiquem indecisos entre a consulta e a decisão de compra — sem exigir um único dólar a mais em gastos com publicidade.

A nova perspectiva que vale a pena levar em conta na sua próxima reunião de marketing

Em vez de perguntar “como reduzimos nosso custo por lead?”, pergunte “qual porcentagem dos nossos leads atuais estamos perdendo devido à ambiguidade na tomada de decisão que poderíamos resolver diretamente?”. Para a maioria dos consultórios, essa segunda pergunta revela mais valor recuperável do que qualquer outra rodada de otimização de anúncios jamais revelaria.

Pare de pagar mais pelos mesmos leads. Converta mais aqueles que você já tem.

Veja como a simulação 3D com tecnologia de IA da myArbrea visa diretamente a conversão de consultas — sem a necessidade de gastos adicionais com publicidade. [Solicitar uma demonstração do ROI do myArbrea →]

Referências

1. Kahneman, D. (2011). Pensar, rápido e devagar. Farrar, Straus e Giroux.
2. Kahneman, D., e Tversky, A. (1979). Teoria das Perspectivas: Uma Análise da Tomada de Decisão sob Risco. Econometrica, 47(2), 263–291.
3. Iyengar, S. S., & Lepper, M. R. (2000). Quando a escolha desmotiva: será que é possível desejar demais algo bom? Revista de Personalidade e Psicologia Social, 79(6), 995–1006.