Chi phí thu hút bệnh nhân đang tăng. Đây là yếu tố không được chú ý nhưng lại có thể giúp giảm bớt chi phí này.

Nếu chi phí cho mỗi khách hàng tiềm năng trong các dịch vụ thẩm mỹ đã tăng lên trong vài năm qua, điều đó không phải là do bạn tưởng tượng ra đâu, và bạn không phải là người duy nhất. Các cuộc đấu giá quảng cáo kỹ thuật số trong hầu hết mọi danh mục dịch vụ phẫu thuật thẩm mỹ đều ngày càng trở nên đắt đỏ hơn do nhiều cơ sở y tế phải cạnh tranh nhau để chiếm được cùng một lượng từ khóa tìm kiếm và vị trí hiển thị trên mạng xã hội. Hầu hết các cơ sở y tế đều đáp lại theo cách duy nhất mà các nền tảng quảng cáo khuyến khích họ làm: chi nhiều hơn để tiếp cận nhiều người hơn. Nhưng cách tiếp cận này lại hướng đến kết thúc sai của quy trình.

Cú rủi ro mà mọi người đều tối ưu hóa và cú rủi ro mà mọi người đều phớt lờ

Chi tiêu marketing hầu như chỉ tập trung vào giai đoạn đầu của quy trình tiếp thị — việc thuyết phục bệnh nhân tiềm năng nhấp vào, gọi điện hoặc đặt lịch hẹn. Đó là phần mà các nền tảng số đo lường và tính phí, vì vậy tự nhiên đây cũng là phần mà các phòng khám tối ưu hóa hiệu quả nhất.

Nhưng chi phí mua lại không chỉ phụ thuộc vào số lượng người tham gia vào kênh tiếp thị của bạn – nó còn phụ thuộc vào tỷ lệ người chuyển đổi khi họ đã bước vào kênh đó. Một chiến dịch trả $150 cho mỗi khách hàng tiềm năng với tỷ lệ chuyển đổi là 20% lần gọi điện sau đó là đặt phòng sẽ có cấu trúc chi phí hoàn toàn khác so với một chiến dịch trả $150 cho mỗi khách hàng tiềm năng với tỷ lệ chuyển đổi là 35% – và sự khác biệt đó hoàn toàn không liên quan đến chi tiêu quảng cáo. Nó hoàn toàn phụ thuộc vào những gì diễn ra. sau là việc nhấp vào nút, trong chính quá trình tư vấn.

Đây là yếu tố mà hầu như không có kế hoạch marketing nào đề cập đến, vì đây không phải là một yếu tố trong kế hoạch truyền thông – mà là vấn đề về trải nghiệm của bệnh nhân và tâm lý quyết định.

Tại sao việc chuyển đổi khách hàng thành khách hàng tiềm năng lại là một vấn đề tâm lý học chứ không phải là vấn đề bán hàng

Cảm giác mệt mỏi vì phải đưa ra quyết định và nỗi sợ hãi trước sự mơ hồ (những cấu trúc đã được chứng minh trong kinh tế học hành vi, xem công trình của Kahneman về việc đánh giá dưới sự không chắc chắn) dự đoán rằng những bệnh nhân phải đối mặt với một kết quả khó xác định hoặc khó hình dung sẽ có xu hướng trì hoãn quyết định hơn – không nhất thiết là từ chối nó ngay lập tức, mà là hoãn lại, thường là vô thời hạn. Mỗi quyết định trì hoãn đều là một chi phí mua sắm đã bỏ lỡ, không bao giờ mang lại lợi tức đầu tư thực tế, khiến ROI trên mỗi đô la chi tiêu ở giai đoạn trước đó bị bào mòn dần.

Việc giảm bớt sự mơ hồ đó – trao cho bệnh nhân một tài liệu tham khảo trực quan cụ thể và được cá nhân hóa thay vì một dự đoán bằng lời nói trừu tượng – trực tiếp nhắm vào cơ chế thực sự đằng sau những quyết định trì hoãn, thay vì cố gắng cạnh tranh với các đối thủ để giành được số lượng lưu lượng truy cập tìm kiếm hữu hạn tương tự.

Triển khai khái niệm số theo cách tư duy

Hãy xem xét hai cách thức chi tiêu giống nhau cho hoạt động thu hút khách hàng tiềm năng:

Chi phí quảng cáo vẫn không thay đổi. Chiến thuật nhắm mục tiêu cũng không thay đổi. Điều thay đổi là cơ chế chuyển đổi giữa việc nhấp vào quảng cáo và việc thực hiện đặt lịch – và cơ chế này hoàn toàn là một yếu tố tâm lý, không phải là yếu tố liên quan đến việc mua quảng cáo.

Arbrea 3D Simulation có thể hòa hợp với công thức tính chi phí như thế nào?

Đây chính là cái bẫy Arbrea Arbrea được thiết kế để thu hút khách hàng. Bằng cách tạo ra một hình đại diện 3D thực tế và riêng biệt cho từng bệnh nhân trong quá trình tư vấn, Arbrea nhằm mục đích giải quyết những bối rối do sự mơ hồ, khiến những khách hàng đủ điều kiện khác thường ngưng tham gia giữa quá trình tư vấn và quyết định — mà không cần chi thêm một đồng nào cho các hoạt động quảng cáo.

Những điểm cần cải thiện trong quá trình đánh giá tiếp thị tiếp theo của bạn

Thay vì hỏi “làm thế nào để giảm chi phí cho mỗi khách hàng tiềm năng?”, hãy hỏi “con số khách hàng tiềm năng hiện tại của chúng tôi đang mất đi là bao nhiêu và chúng tôi có thể giải quyết được vấn đề này như thế nào?” Đối với hầu hết các doanh nghiệp, câu hỏi thứ hai này sẽ tiết lộ được nhiều giá trị có thể cải thiện hơn so với những nỗ lực tối ưu hóa quảng cáo trong tương lai.

Ngừng trả thêm tiền cho những khách hàng tiềm năng tương tự. Chuyển đổi nhiều hơn những khách hàng bạn đã có.

Hãy xem cách việc mô phỏng 3D được hỗ trợ bởi AI của myArbrea hướng đến việc chuyển đổi khách hàng trực tiếp — không cần chi tiêu quảng cáo thêm. [Yêu cầu xem bản trình diễn ROI của myArbrea →]

Tham khảo

1. Kahneman, D. (2011). Suy nghĩ nhanh và chậm. Farrar, Straus and Giroux.
2. Kahneman, D. & Tversky, A. (1979). Lý thuyết triển vọng: Phân tích quyết định trong bối cảnh rủi ro. Econometrica, 47(2), 263–291.
3. Iyengar, S. S., & Lepper, M. R. (2000). Khi sự lựa chọn trở nên vô bổ: Liệu con người có thể mong muốn quá nhiều thứ tốt đẹp? Tạp chí Nhân cách và Tâm lý xã hội, 79(6), 995–1006.