आपने अभी अपना क्लिनिक खोला है। यहाँ से मरीज़ वास्तव में आते हैं

एक मरीज़ अंदर आती है और बताती है कि वह चार साल से यही सोच रही है। उसका नाक, उसके स्तनों, और वह पेट जो दो बच्चों के बाद कभी वापस नहीं आया।. बातचीत अच्छी तरह से चल रही है। आप इस बात पर सहमत होते हैं कि उसे क्या परेशान करता है, वह अच्छी-अच्छी प्रश्न पूछती है, और आप उसके विकल्पों के बारे में बताती हैं। वह जाने के बाद कहती है कि उसे अपने पति से बात करनी होगी।.

वह कभी बुकिंग नहीं करती।.

आपके मन में यह विचार आएगा कि आपको और पूछताछ की ज़रूरत है। लेकिन वह ट्रैफिक की समस्या नहीं थी। वह एक रूपांतरण समस्या थी और रूपांतरण ही वह चीज़ है जिसे ठीक करना सबसे सस्ता है।.

पहले अपने ही क्लिनिक में गणित करें।

30% रूपांतरण पर प्रति महीने 40 परामर्शों का मतलब 12 मामले हैं। इसे 50% तक बढ़ाएँ और आपको 20 मामले मिलेंगे, समान खर्च और समान घंटे के साथ। विज्ञापन के माध्यम से उन 8 अतिरिक्त मामलों को खोजने के लिए, आपको दरवाज़े के अंदर 27 और परामर्शों की आवश्यकता होगी।. (चित्रमय आंकड़े, अपने हिसाब से चलाएँ।)

नए क्लिनिकों को परामर्श और बुकिंग के बीच के समय में ज़्यादा राजस्व खोना पड़ता है, जो कि फ़नल के ऊपरी हिस्से में होता है। और इस नुकसान का सबसे ज़्यादा असर उन मरीज़ों पर पड़ता है जिनके मामले सबसे अच्छे होते हैं: ज़्यादा कीमत, स्थायी परिणाम, लंबी चर्चा, और एक मरीज़ जो वास्तव में डरता है कि बाद में वह वही न रह जाए जो वह है।.

उसे परिणाम की कल्पना करने के लिए पूछना बंद करो।

एक मानक परामर्श में बहुत कुछ पूछा जाता है। आप नैदानिक भाषा में योजना का वर्णन करते हैं, उसके अन्य लोगों के चेहरे या शरीर की तस्वीरें दिखाते हैं, फिर उसे सर्जरी करने, दो सप्ताह के अवकाश पर जाने और पैसे के गंभीर इंतजाम करने के लिए कहते हैं, यह सब उस तस्वीर के आधार पर जो उसने अपने मन में तैयार किया है।.

अधिकांश मरीज़ ऐसा नहीं कर सकते। और जो लोग ऐसा नहीं कर सकते, वे नहीं कहते कि “मैं इसे कल्पना नहीं कर सकता।” वे कहते हैं कि “मुझे इसके बारे में सोचना होगा।”

उदाहरण के लिए, नाक की सर्जरी लें। Arbrea Face के साथ आप उसे एक मिनट के अंदर iPad के कैमरे से स्कैन कर लेते हैं, कोई बाहरी स्कैनर की जरूरत नहीं होती। AR मोड से उसे अपने चेहरे का एक लाइव, मिरर-लइक व्यू मिलता है, जिसमें सिमुलेटेड रिजल्ट दिखता है। आगे क्या होता है, वह व्यावसायिक रूप से महत्वपूर्ण हिस्सा है: वह सुनने की प्रक्रिया रोक देता है और निर्देशन करना शुरू कर देता है।. पुल से थोड़ा नीचे। अगर आप टिप वहीं छोड़ दें तो क्या होगा।. अब आप कोई प्रक्रिया नहीं बेच रहे हैं, आप मिलकर एक परिणाम तैयार कर रहे हैं।.

स्तन परामर्श में भी यही बदलाव होता है जब वह कैटलॉग के बजाय अपने शरीर पर ही इम्प्लांट के आकार को देखती है, और बॉडी कॉनट्रोलिंग में भी जब परिणाम किसी और के बजाय उसकी सिल्हूट पर दिखता है।.

मापन भी महत्वपूर्ण हैं। अक्सर “मेरी नाक को छोटा करें” के बारे में ईमानदार जवाब यह होता है कि ठोड़ी का हिस्सा बाहर निकल जाता है। उसे स्क्रीन पर यह दिखाने से एक नाक सुधार परामर्श एक प्रोफाइलप्लास्टी (profileplasty) की बातचीत में बदल जाता है, बेहतर इलाज और एक बड़ा केस।.

यह निर्णय उसके घर में ही लिया जाता है, न कि आपके परामर्श कक्ष में।

वह घर जाती है, अपने पति से बात करती है, और आपको दो अन्य क्लीनिकों के बीच में तुलना करती है। अधिकांश क्लीनिकें इस अंतर को कीमत सूची के माध्यम से भर देते हैं।.

myArbrea सिमुलेशन को आपके लोगो और रंगों वाले एक ऐप में आपके फोन पर भेजता है। जब वह रसोई के मेज पर योजना बताती है, तो उसे कुछ दिखाने के लिए कुछ है। जब वह आपको क्लिनिक की तुलना उस क्लिनिक से करती है जिसने उसे एक ब्रोशर दिया था, तो आप कीमत पर प्रतिस्पर्धा नहीं कर रहे हैं। वह इसे फिर से देख सकती है और उस ऑर्गेनिक पहुंच के साथ साझा कर सकती है जिसके लिए आपको भुगतान नहीं करना पड़ा था। यह आपके मौजूदा बुकिंग सिस्टम से जुड़ा हुआ है, इसलिए लीड आपके द्वारा पहले से चलाए जा रहे फ़नल में आ जाती हैं।.

और इससे पहले कि वह जाए, एक निश्चित अनुवर्ती तिथि पर सहमत हो जाएँ। “हमें बताएँ” नहीं, बल्कि कोई तारीख।.

पसंदियों को पूछताछ में बदल देना

आपके सबसे कठिन ग्राहक वह हैं जो कॉल करने के लिए तैयार नहीं हैं। वह महिला जो चार साल से प्रक्रिया कराने की इच्छा रखती है, तीन क्लीनिकों से संपर्क करती आई है और उनमें से किसी से भी संपर्क नहीं की है, क्योंकि परामर्श बुक करना प्रतिबद्धता जैसा लगता है। अपने खुद के परिणाम देखने के लिए ऐप खोलना ऐसा नहीं लगता।.

जब वह आपसे संपर्क करती है, तब तक वह आपकी ब्रांड से परिचित हो चुकी होती है, आपके ब्रांड के साथ जुड़ चुकी होती है, और वह अंदाज़ा लगा लेती है कि वह क्या चाहती है। पूर्व-योग्य लीड बेहतर रूपांतरण दर देती हैं, न-शो कम होता है, और सलाह लेना भी तेज़ होता है क्योंकि पहले से ही शोध-परक चरण पूरा हो चुका होता है। एक साल में ही ये घंटे मायने रखते हैं।.

दो चीजें जो नए मालिक कम आंकते हैं

डेटा।. अरब्रेआ रोगी के डेटा को स्टोर नहीं करता है। एक अनुपालन अधिकारी या आईटी टीम के बिना, यह जोखिम के एक पूरे वर्ग को हटा देता है और यह घबराहट में रहने वाले मरीज़ों के लिए ज़ोर से कहना भी ज़रूरी है।.

दस्तावेज़।. आठ महीने में आपका सबसे अच्छा मार्केटिंग एसेट वह काम है जो आप इस महीने कर रहे हैं। एक से एक सप्ताह में कैप्चरिंग को स्टैंडर्डिफाई करें, हर बार एक ही एंगल से कैप्चर करें और मार्केटिंग की सहमति को एक अलग और साइन किए हुए दस्तावेज़ के रूप में लें, जिसे ट्रीटमेंट की सहमति में कभी भी शामिल नहीं किया जाए।.

आपके पहले 90 दिन

• साप्ताहिक रूप से दो नंबरों का ट्रैक करें: पूछताछ और परामर्श रूपांतरण दर
• हर उपयुक्त मामले में सिमुलेशन का उपयोग करें, न कि सिर्फ मुश्किल मामलों में।
• कभी भी किसी मरीज़ को सिमुलेशन के बिना अपने फोन पर छोड़ें नहीं
• उसने कमरे से जाने से पहले फॉलो-अप बुक कर लें।
• एक मामले से कैप्चर और मार्केटिंग के लिए सहमति को मानकीकृत करें
• ऐप को सामाजिक रूप से एक ऐसा पहला कदम के रूप में बढ़ावा दें जो प्रतिबद्धता की कोई आवश्यकता नहीं रखता।
• हर मरीज से पूछें कि उन्होंने आपको कैसे ढूंढ निकाला

कम संस्करण

नए क्लिनिक आमतौर पर नैदानिक कौशल या लीड वॉल्यूम में असफल नहीं होते। वे “यह दिलचस्प लगता है” और “मैं अपॉइंटमेंट ले रहा हूँ” के बीच के अंतर में ही असफल होते हैं। उस अंतर को पाटने से बाकी काम आसान हो जाता है।.

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