Cosa succede dopo la chiusura della vostra clinica? La scienza del processo decisionale dei pazienti

La vostra clinica chiude alle 18:00. Il processo decisionale dei vostri pazienti no

Alcune delle decisioni più importanti nella medicina estetica avvengono molto lontano dalla sala di consultazione. Un paziente è sdraiato a letto che scorre Instagram. Nota il suo profilo in una foto del fine settimana. Si guarda nello specchio del bagno da un'angolazione diversa. Parla con il proprio partner di un trattamento che sta considerando da mesi.

Poi, alle 23:00, cercano:

“filler per la linea mandibolare vicino a me”

Da un scienza comportamentale e neuromarketing prospettiva, questo momento è particolarmente interessante perché il paziente non sta semplicemente cercando informazioni. Diversi meccanismi psicologici possono convergere contemporaneamente: attenzione, salienza emotiva, rilevanza personale, visualizzazione e anticipazione di un sé futuro. Per le pratiche estetiche, comprendere questi meccanismi cambia la domanda da:

“Come generiamo più contatti?”
a:
“Come aiutiamo i pazienti ad andare avanti quando il loro interesse è già al massimo?”

Perché le decisioni estetiche spesso iniziano nei momenti privati

È allettante spiegare il comportamento a tarda notte dicendo che le persone semplicemente diventano più impulsive man mano che la giornata avanza. La scienza è più sfumata.

Un modo più forte per comprendere questi momenti deriva dai concetti di salienza e rilevanza personale. Le questioni estetiche sono intrinsecamente personali. Una fotografia, il riflesso in uno specchio, un imminente matrimonio, un compleanno, una vacanza o una conversazione possono improvvisamente fare in modo che qualcosa che è esistito sullo sfondo sembri immediatamente rilevante.

Le persone non valutano continuamente ogni decisione possibile. L'attenzione è selettiva. Quando una preoccupazione diventa saliente, può occupare temporaneamente una quota molto maggiore della nostra attenzione.

Per le pratiche estetiche, questo crea quello che potremmo definire un momento di alta intenzionela distanza tra il pensare a qualcosa e compiere il passo successivo diventa insolitamente piccola.
E questi momenti non accadono necessariamente tra le 9:00 e le 18:00.
Avvengono quando il paziente pensa a se stesso. Il cervello non sperimenta ogni futuro allo stesso modo

Esiste un altro meccanismo psicologico particolarmente rilevante per la medicina estetica: continuità del sé futuro. La ricerca di Hal Hershfield e dei suoi colleghi ha esplorato quanto le persone si sentano connesse al loro io futuro.

L'idea di base è sorprendentemente potente. Non sempre percepiamo il nostro io futuro come completamente noi stessi. Quando la persona che potremmo diventare sembra distante o astratta, le decisioni a beneficio di quella persona futura possono risultare meno convincenti oggi.

In uno studio di neuroimmagine, Hershfield, Wimmer e Knutson hanno usato la fMRI per esaminare le risposte neurali quando i partecipanti pensavano al loro sé presente e futuro. Le differenze individuali nelle risposte neurali tra il sé attuale e quello futuro sono state associate a differenze nello sconto temporale, ovvero la nostra tendenza a valutare diversamente le ricompense presenti e future.

Sebbene questa ricerca si sia concentrata sul processo decisionale finanziario piuttosto che sulla medicina estetica, offre un'interessante prospettiva: Quanto vividamente e strettamente ci relazioniamo al nostro io futuro può influenzare le decisioni odierne.

Il cervello non sperimenta ogni futuro allo stesso modo

Esiste un altro meccanismo psicologico particolarmente rilevante per la medicina estetica: continuità del sé futuro.

La ricerca condotta da Hal Hershfield e dai suoi colleghi ha esplorato quanto le persone si sentano connesse al loro io futuro.

L'idea di base è sorprendentemente potente.

Non viviamo sempre il nostro io futuro come completamente noi. Quando la persona che potremmo diventare sembra distante o astratta, le decisioni a beneficio di quella persona futura possono sembrare meno convincenti oggi.

In uno studio di neuroimaging, Hershfield, Wimmer e Knutson hanno usato la fMRI per esaminare le risposte neurali quando i partecipanti pensavano al loro sé presente e futuro. Le differenze individuali nelle risposte neurali tra il sé attuale e quello futuro sono state associate a differenze nello sconto temporale, ovvero la nostra tendenza a valutare diversamente le ricompense presenti e future.

Sebbene questa ricerca si sia concentrata sul processo decisionale finanziario piuttosto che sulla medicina estetica, offre un'interessante prospettiva:

Quanto vividamente e strettamente ci relazioniamo al nostro io futuro può influenzare le decisioni odierne.

Da “Come sarei?” a “Quella potrei essere io”

È qui che la visualizzazione diventa particolarmente interessante per la medicina estetica. Considerate la differenza tra due esperienze. Nella prima, a un paziente viene detto:

“Questo trattamento potrebbe migliorare la proiezione del mento e creare maggiore equilibrio nel vostro profilo.”

Il paziente deve elaborare mentalmente il risultato. Nel secondo, il paziente vede una simulazione personalizzata che rappresenta quale potrebbe essere l'aspetto di quel potenziale cambiamento. Le informazioni sono passate da descrizione verbale in autorappresentazione visiva. Questa distinzione è importante.

1. Le immagini sono insolitamente memorabili

Una delle scoperte più consolidate nella psicologia cognitiva è effetto superiorità delle immagini.
I classici esperimenti di Allan Paivio e Kalman Csapo hanno dimostrato che, in molte condizioni, le immagini vengono ricordate meglio rispetto alle informazioni verbali equivalenti. Ricerche più recenti continuano a indagare e a sostenere l'esistenza di questo effetto.

Per la medicina estetica, la rilevanza è evidente. I pazienti compiono una decisione intrinsecamente visiva. Mostrare a un paziente una rappresentazione visiva offre quindi qualcosa che un altro paragrafo che spiega una procedura non può facilmente riprodurre: un'immagine concreta da ricordare.

Questo è uno dei principi alla base La tecnologia di simulazione AR e 3D di Arbrea, il che consente ai professionisti della medicina estetica di introdurre la visualizzazione direttamente nel percorso del paziente.

2. La visualizzazione riduce l'astrazione

Prima della simulazione, il risultato desiderato da un paziente esiste principalmente nell'immaginazione:

“Forse il mio profilo potrebbe sembrare più equilibrato.”
“Forse questa procedura farebbe al caso mio.”
“Forse mi sentirei più sicuro.”

Queste sono proposizioni astratte. Una visualizzazione personalizzata può convertire parte di quell'astrazione in qualcosa di percettivamente concreto. Il cambiamento psicologico è sottile ma importante:

“Cosa potrebbe fare questa procedura?”
diventa:
“Come potrebbe starmi?”

Quella è una domanda fondamentalmente più incentrata su se stessi.
Per procedure come la mastoplastica additiva, riduttiva o la mastopessi, ad esempio, un simulatore di seno IA può contribuire a integrare la visualizzazione nel processo di consultazione e comunicazione.

Il sé futuro diventa più facile da immaginare

Questo ci riporta alla ricerca di Hershfield. In una serie di esperimenti particolarmente interessante, Hershfield e i suoi colleghi hanno permesso ai partecipanti di interagire con renderizzazioni digitali realistiche e invecchiate di se stessi.

I ricercatori non stavano studiando le procedure estetiche. Stavano studiando il processo decisionale finanziario e il comportamento di risparmio. Questa distinzione è importante. Tuttavia, i partecipanti che hanno interagito con rappresentazioni del loro futuro sé hanno mostrato una maggiore tendenza a scegliere ricompense finanziarie future rispetto a quelle immediate.

I ricercatori hanno ipotizzato che rendere il sé futuro più vivido potrebbe rafforzare il legame che le persone provano con quella versione futura di se stesse. Il parallelismo con la visualizzazione estetica è concettualmente interessante.

Una simulazione estetica personalizzata offre ai pazienti qualcosa che la loro sola immaginazione non può fornire con altrettanta precisione: un riferimento visivo per una possibile versione futura di se stessi.

Ciò non significa che le neuroscienze dimostrino che una simulazione estetica spingerà qualcuno a prenotare un intervento. Significa che la ricerca ci fornisce un quadro di riferimento per comprendere perché rendere un risultato futuro visivo, personale e concreto può avere importanza a livello psicologico.

Perché l'interazione immediata è importante

Ora torniamo al paziente che cerca alle 23:00. È abbastanza interessato da visitare il sito web dello studio.

Cosa succede dopo? Per molti studi, il percorso si conclude con:

• Un numero di telefono a cui non si risponderà fino al mattino
• Un modulo di contatto generico
• Un messaggio WhatsApp in attesa di risposta
• Un pulsante “richiedi una consulenza”

Ogni passaggio aggiuntivo può introdurre attrito tra motivazione e azione. Il paziente potrebbe ancora contattare lo studio domani. Ma domani si troverà in un contesto diverso, con priorità differenti che competono per la sua attenzione.

Ecco perché un percorso interattivo del paziente digitale non dovrebbe essere inteso semplicemente come una funzione di comodità. Offre ai pazienti l'opportunità di esplorare il loro interesse mentre tale interesse è attualmente rilevante.

Come il simulatore di intelligenza artificiale di Arbrea cambia quel momento

Qui è dove myArbrea si inserisce nel percorso del paziente. Invece di chiedere ai pazienti di preservare la loro motivazione fino alla riapertura dello studio, gli studi possono offrire loro qualcosa di significativo da fare mentre la loro curiosità è attiva. Con l'esperienza di simulazione myArbrea, un paziente può:

• Crea una visualizzazione personalizzata
• Esplora i potenziali risultati estetici
• Considerare la visualizzazione in privato e secondo i propri ritmi
• Discutine con un partner o un amico
• Inviare le loro informazioni
• Avviare una consultazione

La tecnologia quindi fa molto di più che semplicemente digitalizzare parte del percorso del paziente. Trasforma un momento di navigazione passiva in un esperienza di visualizzazione interattiva. E psicologicamente, questa è un'esperienza molto diversa.

Il principio del neuromarketing: rendere il futuro concreto

Il buon neuromarketing non consiste nel trovare un “pulsante di acquisto” segreto nel cervello. Non esiste. Si tratta invece di capire come attenzione, memoria, emozione, rilevanza personale, visualizzazione e presa di decisione interagire. Per la medicina estetica, forse il principio più utile è straordinariamente semplice:

Le persone trovano più facile valutare un futuro che riescono a visualizzare.

Un paziente può passare mesi a pensare: “Forse un giorno.”
Poi qualcosa rende il desiderio evidente.
Iniziano a cercare.
Vedono una rappresentazione personalizzata.
La possibilità astratta diventa più concreta.
E improvvisamente il passo successivo — una consulenza — può sembrare molto più vicino.
Il ruolo della tecnologia non è quello di fabbricare quella motivazione.

La motivazione esiste già. L'opportunità per lo studio è essere presente quando diventa azionabile.

Dalla generazione di lead all'intercettazione dell'intento

Questo cambia il modo in cui gli studi estetici possono concepire l'acquisizione digitale dei pazienti. La domanda tradizionale è:

“Come possiamo generare più contatti?”

La scienza comportamentale ne suggerisce un'altra:

“Cosa accade nel momento esatto in cui un paziente diventa abbastanza motivato da immaginare il cambiamento?”

Quei momenti potrebbero capitare dopo aver visto una fotografia. Prima di un matrimonio. Dopo un compleanno. Mentre si scorre Instagram. O alle 23:00 davanti a uno specchio.
Gli studi medici non possono controllare quando si verificano quei momenti. Ma possono decidere se il percorso del paziente si ferma lì o continua.

La tecnologia di intelligenza artificiale e simulazione 3D di Arbrea aiuta a portare la visualizzazione in quel percorso, trasformando la curiosità in un'esplorazione più concreta e personalizzata di ciò che potrebbe essere possibile. Perché la vostra clinica potrebbe chiudere per la notte. L'immaginazione del tuo paziente no.

Riferimenti scientifici e letture consigliate

Ersner-Hershfield, H., Wimmer, G. E., & Knutson, B. (2009).
Risparmiare per il sé futuro: Le misure neurali della continuità del sé futuro predicono lo sconto temporale. Social Cognitive and Affective Neuroscience, 4(1), 85–92.
https://doi.org/10.1093/scan/nsn042
PubMed: https://pubmed.ncbi.nlm.nih.gov/19047075/
Testo integrale https://pmc.ncbi.nlm.nih.gov/articles/PMC2656877/

Hershfield, H. E., Goldstein, D. G., Sharpe, W. F., Fox, J., Yeykelis, L., Carstensen, L. L., & Bailenson, J. N. (2011).
Aumento del comportamento di risparmio attraverso rappresentazioni invecchiate del sé futuro. Journal of Marketing Research, 48, S23–S37.
https://doi.org/10.1509/jmkr.48.SPL.S23
PubMed: https://pubmed.ncbi.nlm.nih.gov/24634544/
Testo integrale https://pmc.ncbi.nlm.nih.gov/articles/PMC3949005/

Paivio, A., & Csapo, K. (1973).
Superiorità delle immagini nel ricordo libero: Immaginazione o codifica duplice? Cognitive Psychology, 5(2), 176–206.
https://doi.org/10.1016/0010-0285(73)90032-7
Editore https://www.sciencedirect.com/science/article/abs/pii/0010028573900327

Ensor, T. M., Bancroft, T. D., & Hockley, W. E. (2019).
Ascoltando l'effetto di superiorità delle immagini. Experimental Psychology, 66(2), 134–153.
https://doi.org/10.1027/1618-3169/a000437
PubMed: https://pubmed.ncbi.nlm.nih.gov/30895914/