ماذا يحدث بعد إغلاق عيادتك؟ علم اتخاذ القرار لدى المرضى

عيادتك تغلق أبوابها في تمام الساعة السادسة مساءً. أما عملية اتخاذ القرار لدى مرضاك فلا تفعل ذلك.

تُتَخذ بعض أهم القرارات في الطب التجميلي بعيداً عن غرفة الاستشارة. تكون المريضة مستلقية في السرير وهي تتصفح إنستغرام. تلاحظ شكل وجهها الجانبي في صورة التُقطت في نهاية الأسبوع. تنظر في مرآة الحمام من زاوية مختلفة. تتحدث مع شريك حياتها عن إجراء كانت تفكر فيه لشهور.

ثم، في تمام الساعة الحادية عشرة مساءً، يبحثون:

“فيلر خط الفك بالقربي مني”

من العلوم السلوكية و التسويق العصبي من منظور، هذه اللحظة مinteresting بشكل خاص لأن المريض لا يبحث ببساطة عن معلومات. يمكن لعدة آليات نفسية أن تتقارب في نفس الوقت: الانتباه، والبارزة العاطفية، والصلة بالذات، والتصور، وتوقع الذات المستقبلية. بالنسبة للممارسات الجمالية، فإن فهم هذه الآليات يغير السؤال من:

“كيف يمكننا توليد المزيد من العملاء المحتملين؟”
إلى:
“كيف نساعد المرضى على التقدم للأمام عندما تكون اهتماماتهم في أعلى مستوياتها بالفعل؟”

لماذا غالباً ما تبدأ القرارات الجمالية في لحظات خاصة

من المغري تفسير السلوكيات في وقت متأخر من الليل بالقول إن الناس يصبحون ببساطة أكثر اندفاعاً مع تقدم اليوم. أما العلم فهو أكثر دقة وتفصيلاً.

توجد طريقة أقوى لفهم هذه اللحظات مستمدة من مفاهيم أهمية و الارتباط الذاتي. الم مخاوف الجمالية شخصية بطبيعتها. فصورة، أو انعكاس في المرآة، أو حفل زفاف قادم، أو عيد ميلاد، أو عطلة، أو محادثة، يمكن أن تجعل شيئاً كان موجوداً في الخلفية يبدو ذا صلة فورية.

لا يقوم الناس بتقييم كل قرار ممكن بشكل مستمر. الانتباه انتقائي. عندما تصبح القضية بارزة, ، يمكنها أن تحتل مؤقتاً حصة أكبر بكثير من انتباهنا.

بالنسبة للممارسات الجمالية، هذا يخلق ما يمكن أن نسميه لحظة عالية النيةتصبح المسافة بين التفكير في شيء ما واتخاذ الخطوة التالية صغيرة بشكل غير معتاد.
وهذه اللحظات لا تحدث بالضرورة بين الساعة التاسعة صباحاً والساعة السادسة مساءً.
تحدث عندما يفكر المريض في نفسه. الدماغ لاختبار كل مستقبل على حد سواء

هناك آلية نفسية أخرى ذات صلة خاصة بالطب التجميلي: استمرارية الذات المستقبلية. استكشفت أبحاث أجراها هال هيرشفيلد وزملاؤه مدى ارتباط الناس بذواتهم المستقبلية.

الفكرة الأساسية قوية بشكل مدهش. فنحن لا نختبر أنفسنا في المستقبل دائماً كأنها نحن تماماً. وعندما يبدو الشخص الذي قد نصبح عليه بعيداً أو مجرداً، فإن القرارات التي تفيد ذلك الشخص المستقبلي قد تبدو أقل إقناعاً اليوم.

في واحد دراسة التصوير العصبي, استخدم هيرشفيلد، ويمر، ونوتسون التصوير بالرنين المغناطيسي الوظيفي (fMRI) لفحص الاستجابات العصبية عندما يفكر المشاركون في أنفسهم الحالية والمستقبلية. وقد ارتبطت الاختلافات الفردية في الاستجابات العصبية تجاه النفس الحالية مقابل المستقبلية بالاختلافات في الخصم الزمني - وهو ميلنا إلى تقييم المكافآت الحالية والمستقبلية بشكل مختلف.

على الرغم من أن هذا البحث تركّز على اتخاذ القرار المالي بدلاً من الطب التجميلي، إلا أنه يقدم رؤية مثيرة للاهتمام: إن مدى وضوح وقرب ارتباطنا بأنفسنا في المستقبل يمكن أن يؤثر على قرارات الحاضر.

الدماغ لا تختبر كل مستقبل بالتساوي

هناك آلية نفسية أخرى ذات صلة خاصة بالطب التجميلي: استمرارية الذات المستقبلية.

استكشف بحثٌ أجراه هال هيرشفيلد وزملاؤه مدى ارتباط الأشخاص بأنفسهم في المستقبل.

الفكرة الأساسية قوية بشكل مدهش.

لا نختبر دائمًا ذاتنا المستقبلية بشكل كامل نحن. عندما تبدو الشخصية التي قد نصبحها بعيدة أو مجردة، فإن القرارات التي تفيد ذلك الشخص المستقبل يبدو أنها تقل جاذبية اليوم.

في إحدى دراسات التصوير العصبي، استخدم هيرشفيلد، ويمر، ونوتسون التصوير بالرنين المغناطيسي الوظيفي لفحص الاستجابات العصبية عندما يفكر المشاركون في أنفسهم الحالية والمستقبلية. وقد ارتبطت الفروق الفردية في الاستجابات العصبية تجاه الذات الحالية مقابل المستقبلية بالفروق في الخصم الزمني - أي ميلنا إلى تقييم المكافآت الحالية والمستقبلية بشكل مختلف.

على الرغم من أن هذا البحث تركّز على اتخاذ القرار المالي بدلاً من الطب التجميلي، إلا أنه يقدم رؤية مثيرة للاهتمام:

إن مدى وضوح وقرب ارتباطنا بأنفسنا في المستقبل يمكن أن يؤثر على قرارات الحاضر.

من “كيف سأبدو؟” إلى “يمكن أن أكون أنا”

هنا تصبح التخيلات المرئية مثيرة لاهتمام خاص بالنسبة للطب التجميلي. تأمل الفرق بين تجربتين. في الأولى، يُقال للمريض:

“يمكن لهذا العلاج أن يحسن بروز ذقنك ويخلق مزيداً من التوازن في ملامح وجهك.”

على المريض أن يبني النتيجة ذهنيًا. في الحالة الثانية، يرى المريض محاكاة مخصصة تمثل شكل ذلك التغيير المحتمل. لقد انتقلت المعلومات من وصف لفظي إلى تمثيل ذاتي بصري. هذا التمييز مهم.

1. الصور لا تُنسى بشكل غير معتاد

واحدة من أكثر النتائج راسخة في علم النفس المعرفي هي تأثير تفوق الصور.
أثبتت تجارب كلاسيكية أجراها ألان بايفيو وكالمان تشابو أنه، في ظل العديد من الظروف، يتم تذكر الصور بشكل أفضل من المعلومات اللفظية المكافئة لها. وتواصل الأبحاث الأحدث التحقيق في وجود هذا التأثير وتدعم صحته.

بالنسبة للطب التجميلي، فإن الأهمية واضحة. يتخذ المرضى قراراً بصرياً بطبيعته. لذلك، فإن عرض تمثيل مرئي للمريض يقدم ما لا يمكن لفقرة أخرى تشرح إجراءً ما أن تكرره بسهولة: صورة ملموسة للتذكر.

هذا أحد المبادئ الكامنة وراء تكنولوجيا الواقع المعزز والمحاكاة ثلاثية الأبعاد من شركة أربريا, مما يسمح لأخصائيي التجميل بإدخال التصور المرئي مباشرة في رحلة المريض.

2. التصور يقلل من التجريد

قبل المحاكاة، توجد النتيجة التي يرغب فيها المريض في المقام الأول في الخيال:

“ربما تبدو صفحتي الشخصية أكثر توازناً.”
“ربما يناسبني هذا الإجراء.”
“ربما كنت سأشعر بثقة أكبر.”

هذه قضايا مجردة. يمكن للتصور المخصص أن يحول بعضاً من هذا التجرد إلى شيء ملموس إدراكياً. التغير النفسي طفيف ولكنه مهم:

“ما الذي يمكن أن يفعله هذا الإجراء؟”
يصبح
“كيف يمكن أن يبدو هذا عليَّ؟”

هذا سؤال مرتبط بالذات بشكل أساسي.
بالنسبة للإجراءات مثل تكبير الثدي، أو تصغيره، أو تثبيته، على سبيل المثال، فإنّ محاكاة الثدي بالذكاء الاصطناعي يمكن أن يساعد في إدخال التصور البصري في عملية الاستشارة والتواصل.

يصبح الذات في المستقبل أسهل في التخيل

هذا يعيدنا إلى بحث هيرشفيلد. في سلسلة من التجارب المثير للاهتمام بشكل خاص، سمح هيرشفيلد وزملاؤه للمشاركين بالتفاعل مع تصاميم رقمية واقعية ومتقدمة العمر لأنفسهم.

لم يكن الباحثون يدرسون الإجراءات التجميلية، بل كانوا يدرسون اتخاذ القرارات المالية وسلوكيات الادخار. وهذا التمييز مهم. ومع ذلك، أظهر المشاركون الذين تفاعلوا مع تمثيلات لأنفسهم في المستقبل ميلًا متزايدًا لاختيار المكافآت المالية اللاحقة على المكافآت الفورية.

اقترح الباحثون أن جعل الذات المستقبلية أكثر وضوحاً يمكن أن يعزز الارتباط الذي يشعر به الناس مع تلك النسخة المستقبلية من أنفسهم. إن التوازي مع التخيل الجمالي مثير للاهتمام من الناحية المفاهيمية.

محاكاة الجمالية المخصصة تمنح المرضى ما لا يمكن لخيالهم وحده توفيره بهذه الدقة: مرجع بصري لإصدار مستقبلي محتمل لأنفسهم.

هذا لا يعني أن علم الأعصاب يثبت أن المحاكاة الجمالية ستدفع شخصاً ما لحجز إجراء ما. بل يعني أن الأبحاث تمنحنا إطاراً للفهم لماذا يجعل تجسيد النتيجة المستقبلية، وجعلها شخصية وملموسة، فرقاً على المستوى النفسي.

لماذا يُعد التفاعل الفوري مهمًا

الآن، دعنا نعود إلى المريض الذي يبحث في تمام الساعة الحادية عشرة مساءً. لقد أبدى اهتماماً كافياً لزيارة موقع العيادة الإلكتروني.

ماذا يحدث بعد ذلك؟ بالنسبة للعديد من الممارسات، تنتهي الرحلة عند:

• رقم هاتف لن يتم الرد عليه حتى الصباح
• نموذج اتصال عام
• رسالة واتساب بانتظار الرد
• زر “اطلب استشارة”

يمكن أن تؤدي كل خطوة إضافية إلى خلق احتكاك بين الدافع والعمل. قد يتواصل المريض مع العيادة غداً أيضاً. ولكنهم غداً سيكونون في سياق مختلف، مع أولويات مختلفة تتنافس على انتباههم.

لهذا السبب لا ينبغي فهم رحلة المريض الرقمية التفاعلية ببساطة على أنها ميزة ملاءمة. فهي تمنح المرضى الفرصة لاستكشاف اهتمامهم بينما يكون هذا الاهتمام بارز حالياً.

كيف يغير محاكاة الذكاء الاصطناعي من Arbrea تلك اللحظة

هذا هو المكان myArbrea يتناسب مع رحلة المريض. بدلاً من طلب الحفاظ على دافعية المرضى حتى إعادة فتح العيادة، يمكن للعيادات منحهم شيئاً مفيداً للقيام به بينما لا يزال فضولهم نشطاً. مع تجربة المحاكاة عبر myArbrea، يمكن للمريض:

• إنشاء تصور مخصص
• استكشاف النتائج الجمالية المحتملة
• تأمل التصور بشكل خاص وبالسرعة التي تناسبهم
• ناقشه مع شريك أو صديق
• أرسل معلوماتهم
• الانتقال نحو التشاور

ولذلك فإن التكنولوجيا تزيد عن مجرد رقمنة جزء من رحلة المريض. فهي تحول لحظة التصفح السلبي إلى تجربة تصور تفاعلي. ومن الناحية النفسية، تلك تجربة مختلفة تماماً.

مبدأ التسويق العصبي: اجعل المستقبل ملموساً

التسويق العصبي الجيد لا يتعلق بالعثور على “زر شراء” سري في الدماغ. لا يوجد زر كهذا. بدلاً من ذلك، يتعلق الأمر بفهم كيف الانتباه، الذاكرة، العاطفة، الصلة الذاتية، التخيل، واتخاذ القرار تفاعل. بالنسبة للطب التجميلي، ربما يكون المبدأ الأكثر فائدة بسيطاً بشكل ملحوظ:

يجد الناس صعوبة أقل في تقييم مستقبل يمكنهم تصوره.

قد يقضي المريض شهوراً وهو يفكر: “ربما ذات يوم.”
ثم يجعل شيء ما الرغبة بارزة.
يبدؤون في البحث.
يرون تمثيلاً مخصصاً.
الامکانية المجردة تصبح أكثر واقعية.
وفجأة، قد تبدو الخطوة التالية - وهي الاستشارة - أقرب بكثير.
دور التكنولوجيا ليس صناعة هذا الدافع.

الدافع موجود بالفعل. تكمن فرصة الممارسة في التواجد عندما تصبح قابلة للتنفيذ.

من توليد العملاء المحتملين إلى رصد النوايا

هذا يغير كيف يمكن للممارسات التجميلية التفكير في اكتساب المرضى الرقميين. السؤال التقليدي هو:

“كيف يمكننا توليد المزيد من العملاء المحتملين؟”

تشير العلوم السلوكية إلى أمر آخر:

“ما الذي يحدث في اللحظة الدقيقة التي يصبح فيها المريض متحفزاً بما يكفي لتخيل التغيير؟”

قد تحدث هذه اللحظات بعد رؤية صورة، أو قبل حفل زفاف، أو بعد عيد ميلاد، أو أثناء تصفح إنستغرام، أو في تمام الساعة الحادية عشرة مساءً أمام المرآة.
لا تستطيع العيادات التحكم في توقيت حدوث تلك اللحظات. ولكن يمكنها أن تقرر ما إذا كانت رحلة المريض تنتهي عند هذا الحد — أم تستمر.

تكنولوجيا الذكاء الاصطناعي والمحاكاة ثلاثية الأبعاد من أربريا يساعد في جلب التصور إلى تلك الرحلة، محولاً الفضول إلى استكشاف أكثر ملموسية وخصخصة لما قد يكون ممكناً. لأن عيادتك قد تغلق أبوابها طوال الليل. خيَال مريضِك لا يفعل.

المراجع العلمية ومزيد من القراءة

أرسنر-هيرشفيلد، إتش.، ويمر، جي. إي.، ونوتسون، بي. (٢٠٠٩).
التدخخر للنفس المستقبلية: المقاييس العصبية لاستمرارية النفس المستقبلية تتنبأ بالخصم الزمني. التعلوم العصبي الاجتماعي والانفعالي، 4(1)، 85-92.
https://doi.org/10.1093/scan/nsn042
PubMed https://pubmed.ncbi.nlm.nih.gov/19047075/
النص الكامل https://pmc.ncbi.nlm.nih.gov/articles/PMC2656877/

هيرشفيلد، إتش. إي.، غولدشاين، دي. جي.، شارب، دابليو. إف.، فوكس، جيه.، ييكيليس، إل.، كارستنسن، إل. إل.، وبailenson، جيه. إن. (2011).
تعزيز سلوك الادخار من خلال التصورات المتقدمة عمرياً للذات المستقبلية. مجلة أبحاث التسويق، 48، S23–S37.
https://doi.org/10.1509/jmkr.48.SPL.S23
PubMed https://pubmed.ncbi.nlm.nih.gov/24634544/
النص الكامل https://pmc.ncbi.nlm.nih.gov/articles/PMC3949005/

بايبيو، إ.، وكسابو، ك. (1973).
تفوق الصور في التذكر الحر: التصوير أم الترميز المزدوج؟ علم النفس المعرفي، ٥(٢)، ١٧٦-٢٠٦.
https://doi.org/10.1016/0010-0285(73)90032-7
الناشر https://www.sciencedirect.com/science/article/abs/pii/0010028573900327

إنسور، ت. م.، بانكروفت، ت. د.، وهوكلي، و. إ. (2019).
الاستماع إلى تأثير تفوق الصورة. Experimental Psychology, 66(2), 134–153.
https://doi.org/10.1027/1618-3169/a000437
PubMed https://pubmed.ncbi.nlm.nih.gov/30895914/