تكلفة اكتساب المريض لديك في ارتفاع. إليك العامل المهمل الذي يمكن أن يخفضها مجدداً.

إذا ارتفعت تكلفة العميل المحتمل للإجراءات التجميلية خلال السنوات القليلة الماضية، فأنت لا تتخيل ذلك، ولست وحدك. فقد أصبحت مزادات الإعلانات الرقمية عبر جميع فئات الرعاية الاختيارية تقريبًا أكثر تكلفة مع تنافس عدد أكبر من العيادات على نفس كلمات البحث والمواضع الإعلانية على وسائل التواصل الاجتماعي. وتستجيب معظم العيادات بالطريقة الوحيدة التي تحفزها عليها منصات الإعلانات: إنفاق المزيد للوصول إلى عدد أكبر من الأشخاص. لكن هذه الاستجابة تتعامل مع الطرف الخطأ من قمع المبيعات.

القاونس الذي يحسنه الجميع والقمع الذي يتجاهله الجميع

تتركز إنفاقات التسويقเก几乎 بالكامل على أعلى قمع التسويق - أي دفع المريض المحتمل للنقر، أو الاتصال، أو حجز استشارة. هذا هو الجزء الذي تقيسه الرقمية وتتقاضى أجراً عليه، لذا فمن الطبيعي أن يكون هو الجزء الذي تعمل العيادات على تحسينه بأقصى قدر ممكن.

ولكن تكلفة الاستحواذ ليست مجرد دالة لعدد الأشخاص الذين يدخلون القمع التسويقي، بل هي دالة للنسبة المئوية لأولئك الذين يتحولون إلى عملاء بمجرد دخولهم. إن العيادة التي تدفع $150 لكل عميل محتمل مع معدل تحويل من الاستشارة إلى الحجز يبلغ 20% تمتلك هيكل تكلفة مختلفًا جذريًا عن عيادة تدفع نفس المبلغ $150 لكل عميل محتمل مع معدل تحويل يبلغ 35%، وهذا الاختلاف لا علاقة له على الإطلاق بالإنفاق الإعلاني. إنه يتحدد بالكامل بما يحدث بعد النقرة، داخل الاستشارة نفسها.

هذا هو المتغير الذي لا تحسب له تقريباً أي خطة تسويق للعيادات حساباً، لأنه ليس بنداً إعلامياً؛ بل هو مشكلة تتعلق بتجربة المريض وعلم نفس اتخاذ القرار.

لماذا تُعد تحويلات الاستشارة مشكلة نفسية وليست مشكلة مبيعات

تنبئ أدبيات الإرهاق القائم على اتخاذ القرارات والنفور من الغموض (وهي مفاهيم راسخة في الاقتصاد السلوكي، انظر أعمال كانيمان حول اتخاذ الأحكام في ظل عدم اليقين) بأن المرضى الذين يواجهون نتيجة غامضة يصعب تصورها هم أكثر عرضة إحصائياً لتأجيل القرار - وليس بالضرورة رفضه تماماً، بل تأجيله، وغالباً إلى أجل غير مسمى. وكل قرار مؤجل هو تكلفة استحواذ غارقة لا تتحول إلى قيمة أبداً، مما يؤدي بهدوء إلى تآكل عائد الاستثمار الفعلي على كل دولار يتم إنفاقه في المراحل السابقة.

يستهدف الحد من هذا الغموض — من خلال تزويد المريض مرجعاً بصرياً ملموساً ومخصصاً بدلاً من إسقاط لفظي مجرد — الآلية الفعلية الكامنة وراء القرارات المتأخرة مباشرةً، بدلاً من محاولة التفوق على المنافسين في المزايدة على نفس مجموعة حركة البحث المحدودة.

إجراء الحسابات بمفهومها النظري

تأمل ممارستين تنفقان بشكل متطابق على توليد العملاء المحتملين:

لم تتغير الميزانية الإعلانية. ولم يتغير استهداف الجمهور. ما تغير هو آلية التحويل الواقعة بين نقرة الإعلان وحجز الحالة — وتلك الآلية هي عامل نفسي بحت يتم داخل الاستشارة، وليست عاملاً متعلقاً بشراء وسائل الإعلام.

أين تناسب محاكاة أربريا ثلاثية الأبعاد (Arbrea 3D) في معادلة التكلفة

هذه هي الرافعة بالتحديد آربريا مصمم للتحفيز. ومن خلال إنشاء صورة رمزية ثلاثية الأبعاد واقعية وخاصة بالمريض أثناء الاستشارة نفسها، تستهدف أُبريا تردد المرضى الناجم عن الغامض والذي يتسبب في توقف العملاء المحتملين المؤهلين بخلاف ذلك بين مرحلة الاستشارة والالتزام — ودون الحاجة إلى دولار واحد إضافي من الإنفاق الإعلاني.

إعادة الصياغة التي تستحق إحضارها إلى اجتماعك التسويقي القادم

بدلاً من أن تسأل “كيف يمكننا خفض تكلفتنا لكل عميل محتمل؟”، اسأل “ما هي النسبة المئوية لعملائنا المحتملين الحاليين الذين نفقدهم بسبب غموض اتخاذ القرار الذي يمكننا معالجته بشكل مباشر؟”. بالنسبة لمعظم الممارسات، يكشف هذا السؤال الثاني عن قيمة قابلة للاسترداد أكثر مما ستفعله أي جولة أخرى من تحسين الإعلانات.

توقف عن دفع المزيد مقابل نفس العملاء المحتملين. قم بتحويل عدد أكبر من العملاء الذين لديك بالفعل.

شاهد كيف تستهدف المحاكاة الثلاثية الأبعاد المدعومة بالذكاء الاصطناعي من myArbrea تحويل الاستشارات مباشرة — دون الحاجة إلى إنفاق إضافي على الإعلانات.اطلب جولة توضيحية لعائد الاستثمار في myArbrea →]

المراجع

1. كانيمان، د. (2011). التفكير، بسرعة وببطء. .فارار، ستراوس وجيرو.
2. كانيمان، د.، وتفيرسكي، أ. (1979). نظرية الاحتمالات: تحليل اتخاذ القرار في ظل المخاطر. ايكونومتريكا, 47(2), 263–291.
3. إيغينغار، إس. إس.، وليبر، إم. آر. (2000). عندما يصبح الخيار محبطاً: هل يمكن للمرء أن يرغب في الكثير من الشيء الجيد؟ مجلة الشخصية وعلم النفس الاجتماعي, 79(6), 995–1006.