आपकी पेशेंट एक्विजिशन कॉस्ट (रोगी प्राप्ति लागत) बढ़ रही है। यहाँ वह अनदेखा चर है जो इसे वापस नीचे ला सकता है।.

यदि पिछले कुछ वर्षों में एस्थेटिक प्रक्रियाओं के लिए आपकी कॉस्ट-पर-लीड बढ़ गई है, तो आप कोई कल्पना नहीं कर रहे हैं और न ही आप अकेले हैं। लगभग हर एलेक्टिव-केयर श्रेणी में डिजिटल विज्ञापन नीलामियाँ अधिक महंगी हो गई हैं क्योंकि अधिक क्लिनिक समान सर्च शब्दों और सोशल प्लेसमेंट के लिए प्रतिस्पर्धा कर रहे हैं। अधिकांश क्लिनिक केवल उसी तरह प्रतिक्रिया देते हैं जैसे विज्ञापन प्लेटफ़ॉर्म उन्हें प्रोत्साहित करते हैं: अधिक लोगों तक पहुँचने के लिए अधिक खर्च करना। लेकिन वह प्रतिक्रिया फ़नल के गलत छोर पर ध्यान देती है।.

वह फ़नल जिसे हर कोई ऑप्टिमाइज़ करता है और वह फ़नल जिसे हर कोई नज़रअंदाज करता है

मार्केटिंग खर्च लगभग पूरी तरह से फ़नल के शीर्ष पर केंद्रित होता है — किसी संभावित मरीज़ को क्लिक करने, कॉल करने या परामर्श बुक करने के लिए प्रेरित करना। यह वह हिस्सा है जिसे डिजिटल प्लेटफ़ॉर्म मापते हैं और जिसके लिए बिल बनाते हैं, इसलिए स्वाभाविक रूप से यह वह हिस्सा है जिसे क्लिनिक सबसे अधिक अनुकूलित (ऑप्टिमाइज़) करते हैं।.

लेकिन अधिग्रहण लागत केवल इस बात पर निर्भर नहीं करती है कि फ़नल में कितने लोग आते हैं — यह इस बात पर निर्भर करती है कि कमरे में आने के बाद उनमें से कितने प्रतिशत लोग रूपांतरित होते हैं। लीड के पीछे $150 का भुगतान करने वाली और 20% परामर्श-से-बुकिंग दर वाली एक प्रैक्टिस की लागत संरचना उस प्रैक्टिस से मौलिक रूप से भिन्न है जो लीड के पीछे समान $150 का भुगतान करती है लेकिन उसकी रूपांतरण दर 35% है — और उस अंतर का विज्ञापन खर्च से कोई लेना-देना नहीं है। यह पूरी तरह से इस बात से तय होता है कि क्या होता है बाद में परामर्श के भीतर ही वह क्लिक।.

यह वह चर है जिसे लगभग कोई भी अभ्यास विपणन योजना ध्यान में नहीं रखती है, क्योंकि यह कोई मीडिया लाइन आइटम नहीं है — यह एक रोगी अनुभव और निर्णय-मनोविज्ञान की समस्या है।.

परामर्श रूपांतरण (कंसल्टेशन कन्वर्जन) एक मनोविज्ञान की समस्या क्यों है, बिक्री की नहीं

निर्णय की थकान (डिसीजन फटीग) और अस्पष्टता से घृणा (एम्बीगुइटी एवर्जन) (व्यवहार अर्थशास्त्र में स्थापित अवधारणाएं, अनिश्चितता के तहत निर्णय पर काहनेमैन का काम देखें) भविष्यवाणी करती हैं कि एक अस्पष्ट, कल्पना करने में कठिन परिणाम का सामना करने वाले रोगियों के सांख्यिकीय रूप से निर्णय में देरी करने की अधिक संभावना होती है - जरूरी नहीं कि इसे सीधे तौर पर खारिज कर दिया जाए, बल्कि इसे स्थगित कर दिया जाए, अक्सर अनिश्चित काल के लिए। प्रत्येक स्थगित निर्णय एक डूबी हुई अधिग्रहण लागत है जो कभी भी परिवर्तित नहीं होती है, जो ऊपर की ओर खर्च किए गए प्रत्येक डॉलर पर आपके प्रभावी आरओआई को चुपचाप कम कर देती है।.

उस अस्पष्टता को कम करना — रोगी को अमूर्त मौखिक प्रक्षेपण के बजाय एक ठोस, व्यक्तिगत दृश्य संदर्भ देना — खोज ट्रैफ़िक के समान सीमित समूह के लिए प्रतिस्पर्धियों से आगे निकलने का प्रयास करने के बजाय, सीधे तौर पर विलंबित निर्णयों के पीछे के वास्तविक तंत्र को लक्षित करता है।.

वैचारिक रूप से आँकड़ों का विश्लेषण करना

लीड जनरेशन पर समान रूप से खर्च करने वाली दो प्रैक्टिस (क्लिनिक/अस्पताल) पर विचार करें:

मीडिया खर्च में कोई बदलाव नहीं हुआ। लक्षित करने (टारगेटिंग) के तरीके में कोई बदलाव नहीं हुआ। जो बदला वह विज्ञापन क्लिक और बुक किए गए केस के बीच काम करने वाला कन्वर्शन मैकेनिज्म था — और वह मैकेनिज्म पूरी तरह से एक मनोवैज्ञानिक, परामर्श के दौरान का चर (वैरिएबल) है, न कि मीडिया-बाइंग का चर।.

लागत समीकरण में आर्ब्रेआ 3D सिमुलेशन कहाँ फिट बैठता है

यह बिल्कुल वही लीवर है Arbrea यह खींचने के लिए बनाया गया है। परामर्श के दौरान ही एक यथार्थवादी, रोगी-विशिष्ट 3D अवतार उत्पन्न करके, आर्ब्रिया ठीक उसी अस्पष्टता से प्रेरित झिझक को लक्षित करता है जिसके कारण अन्यथा योग्य लीड परामर्श और प्रतिबद्धता के बीच रुक जाते हैं — बिना विज्ञापन खर्च के एक भी अतिरिक्त डॉलर की आवश्यकता के।.

अपनी अगली मार्केटिंग समीक्षा में जिस बदलाव को लाना चाहिए

“हम अपनी प्रति लीड लागत (cost per lead) को कैसे कम करें?” यह पूछने के बजाय, यह पूछें कि “हमारे मौजूदा लीड में से कितने प्रतिशत को हम ऐसे निर्णय संशय (decision ambiguity) के कारण खो रहे हैं जिसे हम सीधे दूर कर सकते हैं?” अधिकांश व्यवसायों के लिए, दूसरा प्रश्न विज्ञापन अनुकूलन (ad optimization) के एक और दौर की तुलना में कहीं अधिक पुनर्प्राप्त करने योग्य मूल्य उजागर करता है।.

उन्हीं लीड्स के लिए ज़्यादा पैसे देना बंद करें। आपके पास जो पहले से हैं, उनमें से ज़्यादा को कन्वर्ट करें।.

देखिए कि कैसे myArbrea का AI-संचालित 3D सिमुलेशन अतिरिक्त विज्ञापन खर्च की आवश्यकता के बिना सीधे कंसल्टेशन कन्वर्शन को लक्षित करता है।myArbrea ROI वॉकथ्रू का अनुरोध करें →]

संदर्भ

1. काहनेमैन, डी. (२०११). थिंकिंग, फ़ास्ट एंड स्लो. फर्रार, स्ट्रॉस एंड गिरॉक्स।.
2. कानेमैन, डी., और ट्वेर्सकी, ए. (1979). संभाव्यता सिद्धांत: जोखिम के तहत निर्णय का विश्लेषण. इकोनोमेट्रिका, 47(2), 263–291.
3. आयेंगर, एस. एस., और लेपर, एम. आर. (2000). जब विकल्प विमोटिवेट करते हैं: क्या कोई अच्छी चीज़ की भी अति चाह सकता है? जर्नल ऑफ़ पर्सनैलिटी एंड सोशल साइकोलॉजी, 79(6), 995–1006.