Le “ milieu brouillon ”

Connaissez-vous bien le “ Chaotic ” parcours de décision de vos patients ?

Vous vous êtes probablement demandé quels processus amènent les patients dans votre cabinet et quels mécanismes influencent leur décision de vous choisir pour leur première consultation médicale, plutôt que tout autre médecin. 

Lorsqu'un client entame le processus de décision d'achat, il ne suit pas une ligne droite menant directement à ce qui répond à ses besoins, mais entre plutôt dans une boucle où de nombreuses autres considérations entrent en jeu. 

Même les patients de la chirurgie esthétique ne sont pas exempts de ce mécanisme ; ils traversent un processus confus et chaotique avant de décider de subir l'intervention. La recherche erratique d'informations que nous effectuons tous avant tout achat a désormais un nom : Le Milieu Chaotique. Google a forgé ce terme pour décrire que ce qui se passe entre le déclencheur et la décision d'achat n'est pas toujours linéaire.

“La façon dont les gens prennent des décisions est complexe, et elle ne fait que le devenir davantage. Pourtant, il y a quelques certitudes que nous avons concernant le comportement d'achat. Ce qui est moins clair, en revanche, c'est la manière dont les gens traitent toutes les informations et tous les choix qu'ils découvrent en chemin. Et ce qui est crucial, ce que nous avons entrepris de comprendre avec cette nouvelle recherche, c'est la façon dont ce processus influence ce que les gens décident finalement d'acheter.”

Comment est-ce que le comportemental science expliquez le milieu confus

La science cognitive a proposé deux modèles mentaux qui sous-tendraient le milieu complexe.

Nous savons que les patients recherchent des informations sur leurs préoccupations, les procédures, les marques, les médecins et les avis, puis pèsent toutes les options. Ce mécanisme peut se résumer en deux étapes.

• EXPLORATION, une activité vaste
• ÉVALUATION, une activité réductrice

Les gens alternent entre ces deux modes d'exploration et d'évaluation, répétant le cycle autant de fois qu'ils le jugent nécessaire pour prendre une décision d'achat. Toute activité qu'une personne mène au cours du parcours de son patient peut être classée dans l'un de ces deux modes mentaux à travers un large éventail de sources, notamment les moteurs de recherche, les réseaux sociaux, le bouche-à-oreille et les sites d'avis.

Il est intéressant de noter que ces modèles existaient bien avant l'Internet. Ce qui a changé grâce à l'ère numérique, c'est la manière dont nous recherchons l'information, la quantité d'informations dont nous disposons et les sources que nous jugeons les plus fiables pour nous.

Comment augmenter les conversions au milieu de l'entonnoir ?

Les conversions attribuées au milieu de tunnel sont 16 FOIS PLUS ÉLEVÉES grâce à une stratégie de communication multiplateforme. L'objectif n'est pas de forcer les gens à sortir de la boucle, mais de leur apporter la réassurance dont ils ont besoin pour décider. Assurez-vous que votre marque est visible à toutes les étapes clés du parcours de votre patient, et faites en sorte que votre service soit une priorité absolue dans l'esprit de vos clients. Google nous donne quelques conseils intéressants pour optimiser le ’ milieu complexe » (messy middle) et améliorer nos conversions au milieu de l'entonnoir.

• Assurez la présence de la marque, afin que votre produit ou service soit stratégiquement présent à l'esprit pendant que vos clients explorent.

• Réduisez l'écart entre le déclencheur et l'achat, afin que vos clients actuels et potentiels passent moins de temps exposés aux marques concurrentes.

• Constituez des équipes flexibles et autonomes, capables de travailler de manière transversale pour éviter les silos traditionnels entre image de marque et performance, susceptibles de laisser des angles morts dans le parcours d'achat complexe.

Arbrea Labs peut vous donner les ressources dont vous avez besoin pour comprendre le comportement d'achat de vos patients. Grâce à notre Outils de RA et 3D, vous pouvez leur offrir une expérience numérique complète et engageante pour capter leur attention et vous permettre de rester beaucoup plus facilement en contact avec eux pendant la phase d'évaluation.

Contactez-nous pour savoir comment nous pouvons soutenir votre stratégie marketing.

Bibliographie

Rennie, Alistair, et Jonny Protheroe. “Comprendre les comportements d'achat et la prise de décision – Think with Google.” Think with Google, 14 juillet 2020