เกิดอะไรขึ้นหลังจากคลินิกของคุณปิดทำการ? หลักวิทยาศาสตร์เบื้องหลังการตัดสินใจของผู้ป่วย

คลินิกของคุณปิดทำการเวลา 18:00 น. แต่กระบวนการตัดสินใจของผู้ป่วยของคุณไม่ได้ปิดตาม

การตัดสินใจที่สำคัญที่สุดบางประการในเวชศาสตร์ความงามเกิดขึ้นไกลจากห้องให้คำปรึกษา ผู้ป่วยกำลังนอนอยู่บนเตียงและไถฟีดอินสตาแกรม พวกเขา注意到รูปถ่ายของตัวเองจากช่วงสุดสัปดาห์ พวกเขาเงยหน้ามองกระจกในห้องน้ำจากมุมที่ต่างออกไป พวกเขาพูดคุยกับคู่ชีวิตเกี่ยวกับหัตถการที่พวกเขาพิจารณามานานหลายเดือน.

จากนั้น เวลา 23.00 น. พวกเขาค้นหา:

“ฟิลเลอร์กราม ใกล้ฉัน”

จาก พฤติกรรมศาสตร์ และ นิวโรการตลาด ในแง่ของมุมมอง ช่วงเวลานี้มีความน่าสนใจเป็นพิเศษ เนื่องจากผู้ป่วยไม่ได้เพียงแค่ค้นหาข้อมูลเท่านั้น กลไกทางจิตวิทยาหลายอย่างสามารถมาบรรจบกันได้พร้อมๆ กัน: ความใส่ใจ, ความเด่นชัดทางอารมณ์, ความเกี่ยวข้องกับตนเอง, การสร้างภาพในใจ, และการคาดการณ์ถึงตัวตนในอนาคต. สำหรับเวชปฏิบัติเพื่อความงาม การทำความเข้าใจกลไกเหล่านี้ช่วยเปลี่ยนคำถามจาก:

“เราจะสร้างลีดให้มากขึ้นได้อย่างไร”
ถึง:
“เราจะช่วยให้ผู้ป่วยก้าวต่อไปข้างหน้าได้อย่างไรในเมื่อความสนใจของพวกเขาอยู่ในจุดที่สูงที่สุดแล้ว”

ทำไมการตัดสินใจด้านความงามจึงมักเริ่มต้นในยามส่วนตัว

มันน่าดึงดูดใจที่จะอธิบายพฤติกรรมยามดึกว่าผู้คนมักจะหุนหันพลันแล่นมากขึ้นเมื่อดึกขึ้น แต่หลักทางวิทยาศาสตร์มีความซับซ้อนกว่านั้น.

วิธีที่หนักแน่นยิ่งขึ้นในการทำความเข้าใจช่วงเวลาเหล่านี้มาจากแนวคิดของ ความโดดเด่น และ ความเกี่ยวข้องกับตนเอง. ความกังวลด้านความงามเป็นเรื่องส่วนบุคคลโดยเนื้อแท้ ภาพถ่าย เงาในกระจก งานแต่งงานที่กำลังจะมาถึง วันเกิด วันหยุด หรือการสนทนา สามารถทำให้สิ่งที่เคยอยู่เบื้องหลังกลายเป็นเรื่องที่เกี่ยวข้องขึ้นมาทันที.

ผู้คนไม่ได้ประเมินทุกๆ การตัดสินใจที่เป็นไปได้อยู่ตลอดเวลา. ความสนใจมีความเฉพาะเจาะจง. เมื่อความกังวลกลายเป็นเรื่องเด่นชัดขึ้นมา, มันสามารถครอบครองส่วนแบ่งความสนใจของเราได้มากกว่ามากในชั่วคราว.

สำหรับแนวปฏิบัติทางสุนทรียศาสตร์ สิ่งนี้สร้างสิ่งที่อาจเรียกว่า ช่วงเวลาที่มีความตั้งใจซื้อสูงระยะห่างระหว่างการคิดถึงบางสิ่งกับการก้าวไปสู่ขั้นตอนต่อไปนั้นกลายเป็นเรื่องที่สั้นอย่างผิดปกติ.
และช่วงเวลาเหล่านี้ก็ไม่ได้เกิดขึ้นระหว่างเวลา 09.00 น. ถึง 18.00 น. เสมอไป.
สิ่งเหล่านี้เกิดขึ้นเมื่อผู้ป่วยกำลังคิดถึงตัวเอง สมองไม่ได้สัมผัสกับอนาคตทุกรูปแบบเท่าๆ กัน

ยังมีกลไกทางจิตวิทยาอีกประการหนึ่งที่มีความเกี่ยวข้องเป็นพิเศษกับเวชศาสตร์ความงาม: ความต่อเนื่องของตัวตนในอนาคต. งานวิจัยโดยฮาล เฮิร์ชฟิลด์ (Hal Hershfield) และคณะ ได้สำรวจว่าผู้คนรู้สึกเชื่อมโยงกับตัวตนในอนาคตของตนเองมากแค่ไหน.

ความคิดพื้นฐานนี้น่าทึ่งมากในเรื่องของพลัง เราไม่ได้มองว่าตัวตนในอนาคตของเราคือตัวเราเองทั้งหมดเสมอไป เมื่อบุคคลที่เราอาจจะกลายเป็นนั้นรู้สึกห่างไกลหรือเป็นนามธรรม การตัดสินใจที่เป็นประโยชน์ต่อบุคคลในอนาคตคนนั้นจึงรู้สึกดึงดูดใจน้อยลงในวันนี้.

ในหนึ่งเดียว การศึกษาการสร้างภาพนิวโรไอเมจจิง, เฮอร์ชฟิลด์, วิมเมอร์ และนัทสัน ใช้ fMRI เพื่อตรวจสอบการตอบสนองของสมองเมื่อผู้เข้าร่วมการทดลองคิดถึงตนเองในปัจจุบันและอนาคต ความแตกต่างของแต่ละบุคคลในการตอบสนองของสมองต่อตนเองในปัจจุบันเทียบกับอนาคตมีความเกี่ยวข้องกับความแตกต่างในการคิดลดตามเวลา ซึ่งก็คือแนวโน้มของเราในการให้คุณค่ากับรางวัลในปัจจุบันและอนาคตที่แตกต่างกัน.

แม้ว่างานวิจัยนี้จะมุ่งเน้นไปที่การตัดสินใจทางการเงินมากกว่าเวชศาสตร์ความงาม แต่ก็ให้ข้อมูลเชิงลึกที่น่าสนใจ: ความสด ใช้วิธี ความชัดเจนและความใกล้ชิดที่เรามีต่อตัวตนในอนาคตของเราสามารถมีอิทธิพลต่อการตัดสินใจในปัจจุบันได้.

สมองไม่ได้นึกถึงอนาคตทุกรูปแบบเท่าๆ กัน

ยังมีกลไกทางจิตวิทยาอีกประการหนึ่งที่มีความเกี่ยวข้องเป็นพิเศษกับเวชศาสตร์ความงาม: ความต่อเนื่องของตัวตนในอนาคต.

งานวิจัยโดย Hal Hershfield และคณะ ได้สำรวจว่าผู้คนรู้สึกเชื่อมโยงกับตัวตนในอนาคตของตนเองมากแค่ไหน.

ความคิดพื้นฐานนั้นทรงพลังอย่างน่าประหลาดใจ.

เราไม่ได้สัมผัสถึงตัวตนในอนาคตของเราอย่างเต็มที่เสมอไป พวกเรา. เมื่อตัวตนที่เราอาจจะเป็นในอนาคตดูห่างไกลหรือเป็นนามธรรม การตัดสินใจที่เป็นประโยชน์ต่อคนในอนาคตคนนั้นจึงรู้สึกดึงดูดใจน้อยลงในวันนี้.

ในงานศึกษาการสร้างภาพนิตยภาพทางระบบประสาทชิ้นหนึ่ง Hershfield, Wimmer และ Knutson ได้ใช้เครื่อง fMRI เพื่อตรวจสอบการตอบสนองของระบบประสาทเมื่อผู้เข้าร่วมการทดลองคิดถึงตัวตนในปัจจุบันและอนาคตของตนเอง ความแตกต่างระดับบุคคลในการตอบสนองของระบบประสาทต่อตัวตนในปัจจุบันเทียบกับตัวตนในอนาคตมีความเกี่ยวข้องกับความแตกต่างในการลดทอนค่าตามเวลา ซึ่งก็คือแนวโน้มของเราในการให้คุณค่าต่อรางวัลในปัจจุบันและอนาคตที่แตกต่างกัน.

แม้ว่างานวิจัยนี้จะมุ่งเน้นไปที่การตัดสินใจทางการเงินมากกว่าเวชศาสตร์ความงาม แต่ก็ให้ข้อมูลเชิงลึกที่น่าสนใจ:

ความสด ใช้วิธี ความชัดเจนและความใกล้ชิดที่เรามีต่อตัวตนในอนาคตของเราสามารถมีอิทธิพลต่อการตัดสินใจในปัจจุบันได้.

จาก “ฉันจะหน้าตาเป็นอย่างไรนะ” สู่ “นั่นอาจจะเป็นฉันก็ได้”

นี่คือจุดที่การสร้างภาพภาพจำลองกลายเป็นสิ่งที่น่าสนใจเป็นพิเศษสำหรับเวชศาสตร์ความงาม ลองพิจารณาความแตกต่างระหว่างประสบการณ์สองแบบ ในแบบแรก ผู้ป่วยได้รับฟังว่า:

“การรักษานี้สามารถช่วยปรับรูปคางของคุณให้ดูโดดเด่นขึ้นและช่วยให้สัดส่วนด้านข้างใบหน้าของคุณมีความสมดุลมากขึ้น”

ผู้ป่วยต้องสร้างผลลัพธ์ขึ้นมาในใจ ในวินาทีต่อมา ผู้ป่วยจะได้เห็นการจำลองสถานการณ์เฉพาะบุคคลที่แสดงให้เห็นว่าการเปลี่ยนแปลงที่อาจเกิดขึ้นนั้นจะมีลักษณะอย่างไร ข้อมูลได้เคลื่อนย้ายจาก คำบรรยายทางวาจาไปสู่การแสดงออกถึงตัวตนทางภาพ. ความแตกต่างนั้นมีความสำคัญ.

1. รูปภาพมีความน่าจดจำอย่างผิดปกติ

หนึ่งในข้อค้นพบที่เป็นที่ยอมรับมากที่สุดในจิตวิทยาการรู้คิดคือ ปรากฏการณ์ความเหนือกว่าของภาพ.
การทดลองคลาสสิกโดยอัลลัน ไพวิโอ และคาลมาน ซาโป ได้แสดงให้เห็นว่า ในหลายๆ เงื่อนไข รูปภาพจะถูกจดจำได้ดีกว่าข้อมูลทางวาจาที่เทียบเท่ากัน งานวิจัยที่ใหม่กว่ายังคงศึกษาและสนับสนุนการมีอยู่ของปรากฏการณ์นี้อย่างต่อเนื่อง.

สำหรับเวชศาสตร์ความงาม ความเกี่ยวข้องนั้นชัดเจน ผู้ป่วยกำลังตัดสินใจโดยอาศัยภาพเป็นหลัก การแสดงภาพจำลองให้ผู้ป่วยเห็นจึงมอบสิ่งที่ย่อหน้าอื่นซึ่งอธิบายขั้นตอนไม่สามารถจำลองขึ้นมาได้อย่างง่ายดาย: ภาพที่ชัดเจนที่ควรจดจำ.

นี่คือหนึ่งในหลักการเบื้องหลัง เทคโนโลยีความเป็นจริงเสริม (AR) และการจำลองแบบ 3 มิติของ Arbrea, ซึ่งช่วยให้ผู้เชี่ยวชาญด้านความงามสามารถนำการสร้างภาพภาพจำลองมาสู่เส้นทางของผู้ป่วยได้โดยตรง.

2. การแสดงภาพข้อมูลช่วยลดความนามธรรม

ก่อนการจำลอง ผลลัพธ์ที่ผู้ป่วยต้องการจะมีอยู่เป็นหลักในจินตนาการ:

“บางทีโปรไฟล์ของฉันน่าจะดูสมดุลกว่านี้”
“บางทีวิธีนี้อาจจะเหมาะกับฉันก็ได้”
“บางทีฉันอาจจะมีความมั่นใจมากกว่านี้”

นี่คือข้อเสนอที่เป็นนามธรรม การแสดงภาพข้อมูลแบบเฉพาะบุคคลสามารถเปลี่ยนความเป็นนามธรรมเหล่านั้นให้กลายเป็นสิ่งที่จับต้องได้ทางประสาทการรับรู้ การเปลี่ยนแปลงทางจิตวิทยานี้มีความแนบเนียนแต่มีความสำคัญ:

“ขั้นตอนนี้นี้สามารถทำอะไรได้บ้าง”
กลายเป็น
“ฉันใส่ชุดนี้แล้วจะเป็นยังไงนะ”

นั่นเป็นคำถามที่เกี่ยวข้องกับตัวตนมากกว่าในเชิงรากฐาน.
สำหรับหัตถการต่างๆ เช่น การเสริมหน้าอก การลดขนาดหน้าอก หรือการยกกระชับหน้าอก เป็นต้น โปรแกรมจำลองเต้านมด้วย AI สามารถช่วยนำการแสดงภาพมาสู่กระบวนการให้คำปรึกษาและการสื่อสารได้.

3. ตัวตนในอนาคตจะจินตนาการได้ง่ายขึ้น

นี่ทำให้เรากลับมาที่งานวิจัยของเฮอร์ชฟิลด์ ในการทดลองชุดหนึ่งที่น่าสนใจเป็นพิเศษ เฮอร์ชฟิลด์และเพื่อนร่วมงานได้อนุญาตให้ผู้เข้าร่วมการทดลองได้มีปฏิสัมพันธ์กับ ภาพเรนเดอร์ิจิทัลที่สมจริงตามวัยที่เพิ่มขึ้นของพวกเขาเอง.

นักวิจัยไม่ได้ศึกษาขั้นตอนการทำศัลยกรรมเสริมความงาม แต่พวกเขาศึกษากระบวนการตัดสินใจทางการเงินและพฤติกรรมการออม ความแตกต่างนั้นมีความสำคัญ อย่างไรก็ตาม ผู้เข้าร่วมการทดลองที่มีปฏิสัมพันธ์กับตัวแทนจำลองของตนเองในอนาคตกลับแสดงแนวโน้มที่เพิ่มขึ้นในการเลือกผลตอบแทนทางการเงินในภายหลังมากกว่าผลตอบแทนในทันที.

นักวิจัยเสนอว่าการทำให้ตัวตนในอนาคตมีความชัดเจนมีชีวิตชีวามากขึ้น สามารถเสริมสร้างความเชื่อมโยงที่ผู้คนรู้สึกกับตัวตนในอนาคตนั้นได้ ความคล้ายคลึงกับการสร้างภาพจำลองทางสุนทรียะจึงเป็นสิ่งที่น่าสนใจในเชิงแนวคิด.

การจำลองความงามเฉพาะบุคคลช่วยให้ผู้ป่วยได้รับสิ่งสิ่งที่จินตนาการของพวกเขาเองไม่สามารถให้ได้ในระดับที่แม่นยำเท่า: ข้อมูลอ้างอิงทางภาพสำหรับเวอร์ชันในอนาคตที่เป็นไปได้ของตนเอง.

นี่ไม่ได้หมายความว่าประสาทวิทยาศาสตร์พิสูจน์ได้ว่าการจำลองความงามจะทำให้ใครบางคนจองหัตถการ แต่มันหมายความว่าการวิจัยช่วยให้เรามีกรอบการทำงานเพื่อความเข้าใจ ทำไมการทำให้ผลลัพธ์ในอนาคตมองเห็นได้ ชัดเจน และเป็นเรื่องส่วนตัว จึงมีความสำคัญในทางจิตวิทยา.

ทำไมการโต้ตอบทันทีจึงสำคัญ

ตอนนี้ กลับมาที่ผู้ป่วยที่กำลังค้นหาข้อมูลตอน 23:00 น. พวกเขามีความสนใจมากพอที่จะเข้าชมเว็บไซต์ของคลินิก.

จะเกิดอะไรขึ้นต่อไป? สำหรับหลาย ๆ สถานการ์ณ การเดินทางสิ้นสุดที่:

• เบอร์โทรศัพท์ที่จะไม่มีใครรับสายจนกว่าจะถึงตอนเช้า
• แบบฟอร์มการติดต่อทั่วไป
• ข้อความ WhatsApp ที่รอการตอบกลับ
• ปุ่ม “ขอรับคำปรึกษา”

แต่ละขั้นตอนเพิ่มเติมสามารถสร้างความฝืดเคืองระหว่าง แรงจูงใจและการกระทำ. ผู้ป่วยอาจจะยังติดต่อทางคลินิกมาในวันพรุ่งนี้ แต่ในวันพรุ่งนี้พวกเขาจะอยู่ในบริบทที่แตกต่างออกไป โดยมีเรื่องสำคัญอื่นๆ แย่งชิงความสนใจของพวกเขาอยู่.

นี่คือเหตุผลว่าทำไมเส้นทางผู้ป่วยดิจิทัลแบบโต้ตอบจึงไม่ควรถูกเข้าใจว่าเป็นเพียงฟีเจอร์เพื่อความสะดวกสบาย แต่มันเปิดโอกาสให้ผู้ป่วยได้สำรวจความสนใจของตนเองในขณะที่ความสนใจนั้นยังอยู่ ที่โดดเด่นในปัจจุบัน.

วิธีที่โปรแกรมจำลอง AI ของ Arbrea เปลี่ยนช่วงเวลานั้น

ที่นี่คือ มายแอบรียา สอดคล้องกับเส้นทางของผู้ป่วย แทนที่จะขอให้ผู้ป่วยรักษาแรงจูงใจไว้จนกว่าคลินิกจะเปิดทำการอีกครั้ง คลินิกสามารถมอบกิจกรรมที่มีความหมายให้ทำได้ในขณะที่พวกเขากำลังมีความสนใจ ด้วยประสบการณ์การจำลองผ่าน myArbrea ผู้ป่วยสามารถ:

• สร้างการแสดงภาพข้อมูลแบบเฉพาะบุคคล
• สำรวจผลลัพธ์ด้านความงามที่อาจเกิดขึ้น
• พิจารณาวิชันดังกล่าวเป็นการส่วนตัวและตามความสะดวกของตนเอง
• ปรึกษากับคู่หูหรือเพื่อนของคุณ
• ส่งข้อมูลของพวกเขา
• เดินหน้าสู่การปรึกษาหารือ

เทคโนโลยีจึงเป็นมากกว่าการเพียงแค่แปลงขั้นตอนการดูแลผู้ป่วยส่วนหนึ่งให้เป็นดิจิทัล แต่ยังเปลี่ยนช่วงเวลาการค้นหาข้อมูลแบบรับ (passive) ให้กลายเป็น ประสบการณ์การแสดงผลข้อมูลแบบโต้ตอบ. และในแง่ของจิตวิทยาแล้ว นั่นเป็นประสบการณ์ที่แตกต่างกันมาก.

หลักการนิวโรมาเก็ตติ้ง: ทำให้ภาพอนาคตเป็นรูปธรรม

นิวโรมาเก็ตติ้งที่ดีไม่ใช่เรื่องของการค้นหา “ปุ่มซื้อ” ลับในสมอง มันไม่มีปุ่มแบบนั้น แต่เป็นเรื่องเกี่ยวกับการทำความเข้าใจว่า ความสนใจ, ความจำ, อารมณ์, ความเกี่ยวข้องกับตนเอง, การสร้างภาพในใจ, และการตัดสินใจ โต้ตอบ สำหรับเวชศาสตร์ความงาม หลักการที่มีประโยชน์ที่สุดอาจเรียบง่ายอย่างน่าทึ่ง:

ผู้คนพบว่ามันง่ายกว่าที่จะประเมินอนาคตที่พวกเขาสามารถมองเห็นภาพได้.

ผู้ป่วยอาจใช้เวลาหลายเดือนในการครุ่นคิดว่า: “เผื่อว่าสักวันหนึ่งนะ”
จากนั้นบางสิ่งก็ทำให้ความต้องการนั้นเด่นชัดขึ้นมา.
พวกเขาเริ่มค้นหา.
พวกเขากำลังเห็นการแสดงผลเฉพาะบุคคล.
ความเป็นไปได้ที่เป็นนามธรรมเริ่มมีความเป็นรูปธรรมมากขึ้น.
และในทันใดนั้น ก้าวถัดไป ซึ่งก็คือการปรึกษาหารือ อาจรู้สึกใกล้เข้ามามากยิ่งขึ้น.
บทบาทของเทคโนโลยีไม่ใช่การสร้างแรงจูงใจนั้นขึ้นมา.

แรงจูงใจมีอยู่แล้ว. โอกาสสำหรับการปฏิบัตินี้คือการได้อยู่ ณ ที่นั้นเมื่อมันสามารถนำไปปฏิบัติจริงได้.

จากการสร้างลีดสู่การจับความตั้งใจซื้อ

สิ่งนี้เปลี่ยนแปลงวิธีที่คลินิกเสริมความงามสามารถคิดเกี่ยวกับการหาคนไข้ดิจิทัล คำถามแบบดั้งเดิมคือ:

“เราจะสร้างลีดเพิ่มขึ้นได้อย่างไร”

ศาสตร์พฤติกรรมแนะนำอีกวิธีหนึ่ง:

“เกิดอะไรขึ้นในเสี้ยววินาทีที่ผู้ป่วยมีความตั้งใจมากพอที่จะจินตนาการถึงการเปลี่ยนแปลง”

ช่วงเวลาเหล่านั้นอาจเกิดขึ้นหลังจากเห็นภาพถ่าย ก่อนงานแต่งงาน หลังจากวันเกิด ขณะกำลังเลื่อนดูอินสตาแกรม หรือตอนห้าสิบห้าทุ่มหน้ากระจก.
คลินิกไม่สามารถควบคุมได้ว่าช่วงเวลานั้นจะเกิดขึ้นเมื่อใด แต่พวกเขาสามารถตัดสินใจได้ว่าเส้นทางของผู้ป่วยจะหยุดลงตรงนั้น หรือจะดำเนินต่อไป.

เทคโนโลยีปัญญาประดิษฐ์และการจำลองสามมิติของ Arbrea ช่วยนำการมองเห็นภาพมาสู่การเดินทางนั้น เปลี่ยนความอยากรู้อยากเห็นให้เป็นการสำรวจที่เป็นรูปธรรมและเฉพาะบุคคลมากขึ้นว่าสิ่งใดที่เป็นไปได้ เพราะคลินิกของคุณอาจปิดให้บริการในเวลากลางคืน. จินตนาการของผู้ป่วยของคุณไม่มีข้อจำกัด.

เอกสารอ้างอิงทางวิทยาศาสตร์และการอ่านเพิ่มเติม

Ersner-Hershfield, H., Wimmer, G. E., & Knutson, B. (2009).
การออมเพื่อตัวตนในอนาคต: การวัดค่าทางระบบประสาทของความต่อเนื่องของตัวตนในอนาคตทำนายการคิดลดตามเวลา. Social Cognitive and Affective Neuroscience, 4(1), 85–92.
https://doi.org/10.1093/scan/nsn042
PubMed https://pubmed.ncbi.nlm.nih.gov/19047075/
ข้อความเต็ม: https://pmc.ncbi.nlm.nih.gov/articles/PMC2656877/

Hershfield, H. E., Goldstein, D. G., Sharpe, W. F., Fox, J., Yeykelis, L., Carstensen, L. L., & Bailenson, J. N. (2011).
การเพิ่มพฤติกรรมการออมผ่านภาพจำลองตัวตนในอนาคตที่ผ่านการปรับอายุให้แก่ขึ้น. วารสารการวิจัยการตลาด, 48, S23–S37.
https://doi.org/10.1509/jmkr.48.SPL.S23
PubMed https://pubmed.ncbi.nlm.nih.gov/24634544/
ข้อความเต็ม: https://pmc.ncbi.nlm.nih.gov/articles/PMC3949005/

Paivio, A., & Csapo, K. (1973).
ความเหนือกว่าของรูปภาพในการเรียกคืนความจำแบบอิสระ: จินตภาพหรือการเข้ารหัสคู่? Cognitive Psychology, 5(2), 176–206.
https://doi.org/10.1016/0010-0285(73)90032-7
สำนักพิมพ์ https://www.sciencedirect.com/science/article/abs/pii/0010028573900327

Ensor, T. M., Bancroft, T. D., & Hockley, W. E. (2019).
การฟังปรากฏการณ์เหนือกว่าทางภาพ. Experimental Psychology, 66(2), 134–153.
https://doi.org/10.1027/1618-3169/a000437
PubMed https://pubmed.ncbi.nlm.nih.gov/30895914/