Il "centro disordinato"

Quanto conosci il "Caotico" viaggio decisionale dei suoi pazienti?

Probabilmente vi siete chiesti quali sono i processi che portano i pazienti alla vostra clinica e quali sono i meccanismi che influenzano la loro decisione di scegliere voi per il primo consulto medico, piuttosto che un altro medico. 

Quando un cliente inizia il processo decisionale per un acquisto, non prende una linea retta che porta a ciò che soddisfa le sue esigenze, ma entra in un loop in cui sono in gioco molte altre considerazioni. 

Anche i pazienti di chirurgia plastica non sono esenti da questo meccanismo; attraversano un processo confuso e caotico prima di decidere di procedere con l'intervento. La ricerca erratica di informazioni che tutti noi compiamo prima di fare un acquisto ha ora un nome: Centro disordinato. Google ha coniato questo termine per descrivere che ciò che accade tra l'innesco e la decisione di acquisto non è sempre lineare.

"Il modo in cui le persone prendono le decisioni è disordinato e lo sta diventando sempre di più. Tuttavia, ci sono alcune cose che sappiamo sul comportamento di acquisto. Ciò che è meno chiaro, tuttavia, è come le persone elaborano tutte le informazioni e le scelte che scoprono lungo il percorso. E ciò che è fondamentale, e che ci siamo proposti di capire con questa nuova ricerca, è come questo processo influenzi la decisione finale di acquisto".

In che modo il comportamento scienza spiegare il centro disordinato?

La scienza cognitiva ha proposto due modelli mentali che sarebbero alla base del mezzo disordinato.

Sappiamo che i pazienti cercano informazioni su problemi, procedure, marchi, medici e recensioni e poi soppesano tutte le opzioni. Questo meccanismo può essere riassunto in due fasi.

• ESPLORAZIONE, un'attività espansiva
• VALUTAZIONE, un'attività riduttiva

Le persone si muovono in queste due modalità di esplorazione e valutazione, ripetendo il ciclo tutte le volte che devono prendere una decisione d'acquisto. Qualsiasi attività svolta da una persona durante il viaggio del paziente può essere classificata in una di queste due modalità mentali attraverso un'ampia gamma di fonti, tra cui i motori di ricerca, i social media, il passaparola e i siti web di recensioni.

È interessante notare che questi modelli esistevano molto prima di Internet. Ciò che è cambiato grazie all'era digitale è il modo in cui cerchiamo le informazioni, la quantità di informazioni che abbiamo e le fonti che riteniamo più affidabili per noi.

Come aumentare le conversioni nel middle-funnel?

Le conversioni attribuite al mid-funnel sono 16 volte più alte utilizzando una strategia di comunicazione multi-touch. L'obiettivo non è costringere le persone a uscire dal loop, ma fornire le rassicurazioni di cui hanno bisogno per decidere. Assicuratevi che il vostro marchio sia visibile in tutte le fasi chiave del percorso del paziente e che il vostro servizio sia in cima ai pensieri dei vostri clienti. Google ci fornisce alcuni suggerimenti interessanti per ottimizzare la parte centrale e migliorare le conversioni nel tunnel intermedio.

• Garantire la presenza del marchio, in modo che il vostro prodotto o servizio sia strategicamente in primo piano durante l'esplorazione da parte dei clienti.

• Chiudete il gap tra l'innesco e l'acquisto, in modo che i vostri clienti esistenti e potenziali passino meno tempo esposti ai marchi della concorrenza.

• Costruite team flessibili e responsabilizzati, in grado di lavorare in modo interfunzionale per evitare i tradizionali silos di branding e di performance, che rischiano di lasciare delle lacune nel mezzo.

Arbrea Labs può fornirvi le risorse necessarie per comprendere il comportamento di acquisto dei vostri pazienti. Grazie al nostro Strumenti AR e 3DPotete offrire loro un'esperienza digitale completa e coinvolgente per catturare la loro attenzione e rendere molto più facile il contatto con loro durante la fase di valutazione.

Mettetevi in contatto con noi per sapere come possiamo supportare la vostra strategia di marketing.

Bibliografia

Rennie, Alistair e Jonny Protheroe. "Navigare nel comportamento d'acquisto e nel processo decisionale - Pensare con Google." Pensare con Google, 14 luglio 2020