Este episodio de Coloquios de Arbrea, Estamos hablando con Dr. Pellegatta, es un cirujano plástico que trabaja en Akademikliniken, una clínica líder en el campo de la medicina estética nórdica. Sus principales especialidades son las intervenciones mamarias, la abdominoplastia y los mommy makeovers. Sin embargo, hoy nos centraremos en la anatomía de una consulta que convierte.
Transformar las consultas en viajes centrados en el paciente
La anatomía de un consulta que convierte. El tema principal de este artículo es transformar la consulta. Es decir, no centrarse en ser tan técnico. Hablar el idioma del paciente, no el del médico. Esto la convierte en una experiencia que guía a los pacientes hacia su viaje estético. Y me refiero a un viaje que empieza antes de la consulta y continúa también después. En definitiva, es todo un proceso que implica todo lo que yo le diría al paciente.
Más que cirugía: El verdadero valor de la consulta
Para mí, dominar las consultas es imprescindible. Yo añadiría que es casi tan importante como la propia cirugía. Y para ciertos aspectos es incluso más importante. ¿Por qué? Porque la consulta es un momento en el que usted y su paciente llegan a conocerse. Ayuda a generar confianza, a comprender realmente sus deseos y a ayudarle a conseguir lo que desea.
Por lo tanto, una consulta no significa que un paciente entre con algo en la cabeza. Un deseo que tienen, y simplemente lo hacemos. Es un proceso transformador. Más importante que la cirugía en sí. A todos los cirujanos les encanta hacer cirugía, y honestamente, eso es genial. Poder realizar un aspecto tan delicado e importante del viaje estético del paciente.
Sin embargo, lo más importante es escuchar de verdad y entender lo que quieren nuestros pacientes. No entrar en guerra con ellos e imponerles nuestra visión y nuestros deseos.
Aislarse del ruido: Guiar a los pacientes con claridad
Otra cosa que ha hecho más complejo el camino del paciente hacia su aspecto ideal es la cantidad de información que existe. Esto ha contribuido a mucha confusión en los pacientes. Todo ello se ha traducido en mucho ruido en torno a lo que hacemos y a nuestro trabajo. Así que ahora nos enfrentamos a otro reto. Disipar el ruido y ofrecer claridad a nuestros pacientes. En pocas palabras, ser su guía en su viaje estético.
Porque hoy en día se puede leer de todo en Internet. Hay un montón de opiniones, desde el tipo de implante que debes ponerte hasta la forma en que debe hacerse una determinada cirugía. El problema es que esta información está muy sesgada. Tal vez sean opiniones de calidad, pero no se aplican al caso concreto del paciente. Hay muchas veces que un paciente quiere algo que no tiene sentido desde el punto de vista anatómico. Simplemente no es factible para ellos.
Es el momento de intervenir y guiarles con delicadeza. Explicarles lo que es factible desde un punto de vista realista y satisfacer sus demandas y deseos en la medida de lo posible.
De las consultas de la vieja escuela a los viajes guiados
Compartimos la misma creencia. La de que cada paciente es único. Sé que Arbrea tiene esta creencia fundamental, y usted intenta compartirla con la comunidad de cirujanos plásticos. Sé que algunos de mis colegas son escépticos cuando se trata de actualizaciones. Porque quieren que la consulta sea un momento en el que escuchen al paciente, no para gestionar sus expectativas.
Sin embargo, creo que este concepto es un poco antiguo. Creo que la consulta es un gran momento para iniciar un viaje con nuestros pacientes. Para guiarles en la dirección correcta. Nuestro papel no es afirmar que será así y no de otra manera. Esa forma de pensar es muy anticuada. Además, creo que hacer entender al paciente lo que es realmente factible le da otra sensación. Digamos que combinar simulaciones en 3D con IA puede dar al paciente una experiencia completa. Incluso pueden experimentar su sueño. Y darse cuenta de si es algo que quieren, o entender que quieren algo ligeramente diferente siempre que sea factible.
Lo que quiero decir es que no debemos ser condescendientes con nuestros pacientes, sino guiarlos y caminar juntos hacia el mismo objetivo. Y lo más importante, evitar imponer nuestra visión al paciente.
Debo añadir que normalmente los pacientes acuden a cirujanos plásticos con los que comparten la misma visión. El aspecto de mi firma es natural y agradable y no parece falso. Normalmente los pacientes que acuden a mí quieren estos resultados. Y, por supuesto, en otras situaciones, los cirujanos plásticos tienen un gusto diferente y atraen a otro tipo de pacientes. Está muy bien, porque al final todos quedan satisfechos.
Cómo estructuro cada consulta en tres pasos para lograr la máxima claridad
De hecho, curo y perfecciono cada detalle de la consulta. Además, divido la consulta en 3 pasos. Puedo hacerlo porque tengo mucha suerte. Trabajo para una clínica académica, y tenemos un proceso gestionado cuidadosamente a través de diferentes etapas. Así que cuando el paciente acude a mí, sé cómo es su estado de salud. Como ya lo sé todo, puedo pasar directamente a las partes importantes de la consulta.
El primer paso de la consulta, que yo también considero el núcleo de la consulta, son sus deseos y anhelos.
El paciente viene, y mi primera pregunta tras saludarle es: ‘¿Cuáles son sus deseos y anhelos?’. Por supuesto, estos deseos y anhelos pueden ser cualquier cosa. Algo sencillo. De 3 a 4 frases, como ‘Quiero un pecho natural, ni muy grande ni muy pequeño’. O algo realmente elaborado. Por ejemplo, he estado mirando y aquí tienes 15 fotos de chicas en bikini que me gustan. En esta foto, me gusta esto, o en esta foto hay algo parecido a lo que quiero conseguir con mi nuevo look. El escote aquí se ve bien, pero no quiero que se vea el borde del implante. Para guiarles, les muestro resultados de cirugías privadas y les pregunto qué les gusta y qué no. Esto me ayuda a hacerme una idea aproximada de lo que quieren.
Por ejemplo, un implante redondo anatómico, si es posible, para conseguir un implante más proyectado. Uno que sobresalga un poco más del cuerpo. O si quieren un implante más plano o algo como volver a lo básico, les tomaría las medidas y luego les sugeriría.
El paso número dos es lo que yo llamo el “efecto sorpresa”, que significa que en esto sí que voy a hacer que sientan este efecto.
Pero, ¿qué significa eso? Normalmente combino la simulación 3D e IA con los moldeadores. Así, al mismo tiempo que los sienten sobre sí mismos, tienen a alguien que les orienta sobre el aspecto que tendrán, cómo serán sus nuevos rasgos y qué aspecto tiene la simulación 3D desde todos los ángulos. Además, pueden mirarse en el espejo con los medidores, sentir el peso del implante y cómo les sienta con la ropa puesta.
Mientras tanto, el paso número tres es la discusión de lo que ocurrirá después de la operación.
Yo los llamo prácticos, es decir, la parte práctica de este viaje estético. Entonces lo ven todo y deciden seguir adelante. Entonces, decidimos el implante perfecto para ellos. Mi obsesión es encontrar el implante perfecto para cada paciente que tengo.
Pero como ustedes saben, siempre podemos jugar. Probarnos un poco más grandes o más pequeñas. No es una gran diferencia, pero lo hacemos. Especialmente en ciertos casos de pechos. Usted necesita ser más específico, pero todavía se puede probar varias opciones.
”Nuestro papel no es imponer nuestra visión, sino guiar a los pacientes y caminar juntos hacia el mismo objetivo.
Dr. Tommaso Pellegatta
El cambio que modificó mis resultados (y la experiencia de mis pacientes)
Desde que domino estos tres pasos, mi los resultados cambiaron obviamente. Y al principio había como un antes y un después de la consulta. Cuando empecé, mis consultas eran muy técnicas. No usaba jerga médica, pero aun así parecían técnicas. Y ese tipo de consultas aburrían mucho a los pacientes. Desde nuestra perspectiva, la del médico, pensamos que estamos siendo minuciosos, demostrando que estarán en manos competentes. Sin embargo, tus pacientes no entienden mucho de lo que intentas decirles, se aburren porque, al fin y al cabo, no les importa cómo lo hagas. Quieren que se cumplan sus deseos y anhelos. Eso es lo que verdaderamente persiguen.
Así que, naturalmente, cuando cambié mi proceso de consulta y lo estructuré, conseguí una mejor tasa de conversión. Sin embargo, lo más importante para mí era atender mejor a mis pacientes. Porque mi obsesión es ¿cómo hacer felices a mis pacientes y atenderles mejor? Por eso sigo cambiando y mejorando lo que hago en cada parte de su viaje estético. El proceso de consulta, la operación, los cuidados postoperatorios. Todo, en realidad.
Excelencia a través de un enfoque centrado en el paciente
La gente siempre me pregunta si hubo un momento decisivo que me empujó a cambiar. La verdad es que no. Siempre he aplicado un enfoque centrado en el paciente. Lo más importante para mí es que mis pacientes estén contentos y satisfechos con lo que les ofrezco. Por supuesto, esto te empuja a ser excelente, porque la única forma de tener pacientes felices es preocuparse de verdad por ellos. Y normalmente haciendo más por ellos que nadie desde el punto de vista de los resultados. Al fin y al cabo, las malas palabras de los pacientes hacia tu consulta o persona sí cuentan. También desde una perspectiva asistencial.
Nadie es perfecto, y en un momento dado un paciente puede tener una complicación o una reoperación. No es culpa tuya ni de tu paciente. Porque tenemos que recordar que trabajamos con personas, no con máquinas. No podemos simplemente abrir el capó y repararlo como si trabajáramos con coches. Trabajamos con cuerpos, y los cuerpos reaccionan de forma diferente. Podemos predecir hasta 98% de lo que ocurrirá, pero ese inestable 2% no está bajo nuestro control. Por eso es nuestro deber apoyar a nuestros pacientes y asegurarles que las cosas saldrán bien. También que hará todo lo posible por cumplir sus deseos y anhelos.
Por qué Arbrea Suite cambió mi forma de guiar a los pacientes
Hace casi dos años que incorporé Arbrea Suite a mi consulta. Y ha supuesto un enfoque revolucionario en mi proceso de consulta. ¿Por qué? Porque de esta manera toda la consulta se hace en mi habitación y me permite proyectar cómo les va a quedar a ellos. Y además, puedo hacerles ver directamente lo que quieren. Por ejemplo, si uno de mis pacientes dice: “Quiero 350 cc para un implante porque mi amigo tiene el mismo”, le muestro cómo quedará con él. De este modo les explico visualmente por qué no les quedará bien en un solo clic.
Luego, con Arbrea, les enseño lo que necesitan. Está muy bien mostrarles lo que es posible y lo que no, acabar con diferentes mitos o confirmar lo que realmente les funciona, es decir, lo que les queda bien.
Arbrea Suite, una plataforma fácil de usar respaldada por un soporte real
Puedo admitir que el uso de la plataforma de Arbrea es realmente intuitivo y sencillo. He utilizado otras tecnologías y herramientas 3D. Y la principal diferencia para mí es que con Arbrea puedo simularlo todo. Todo está al alcance de mi mano. Es muy fácil. La interfaz es fácil de usar y se aprende en muy poco tiempo. Incluso si no eres un experto en tecnología, el soporte que ofrece es increíble.
Tengo una gran historia para ilustrar lo que acabo de decir. Cuando hice mis primeras simulaciones, no me impresionó en absoluto la calidad. Sin embargo, el problema estaba en la iluminación de las imágenes, no en el software en sí. Después de hablar con uno de los miembros de su equipo de ventas, Sara, y compartir mi frustración, descubrí cómo hacerlo correctamente. Le dije: “Sí, cuando intento enseñárselo directamente al paciente, la calidad no es la mejor”. Sara me dijo que las fotos que estás haciendo no son las mejores para ponerlas en el software. Luego me explicó cómo hacer las fotos con la iluminación adecuada. A partir de ese momento la diferencia fue como el día y la noche.
Y también es cuestión de práctica. Necesitas practicar al menos 3 o 4 casos antes de hacerte a la idea de cómo usarla correctamente. De 3 a 4 casos es aceptable comparado con los 1.000 casos que he oído para otras herramientas. Entiendo que su objetivo es que tengamos una solución avanzada, pero que no tenga una curva de aprendizaje absurda. De lo contrario, ni siquiera nos lo plantearíamos. A pesar de las ventajas.
De las revisiones a las simulaciones: El nuevo proceso de descubrimiento del paciente
Ahora hay otra parte importante de la que me gustaría hablar. Y es el recorrido del paciente antes de acudir a la consulta. El proceso de descubrimiento. Esto es muy importante. Aunque en realidad no veamos cómo influirá en la consulta y luego en la cirugía, tiene un peso muy importante.
Se conectan a Internet y consultan todas las reseñas del médico en Google. Comprueban las fotos del antes y el después de casos anteriores. Preguntan a otros pacientes, a través de foros o comunidades, qué médico les operó y cómo fue su experiencia. Eso les ayuda a hacerse una idea aproximada.
A veces vienen con sugerencias de simulaciones o ideas que ayudan a la consulta. Esto es una evolución en sí misma. Especialmente de una paciente que viene con fotos de otra chica en bikini que no me ayuda nada. O una imagen de sí misma generada por ChatGPT, Sora, etc.
En resumen, cuando los pacientes se acercan a ti, saben de ti, de tu clínica, de tus historiales y de tus pacientes satisfechos. Luego vienen a ti y ven también la parte de la simulación.
Conclusión
En este episodio con el Dr. Pellegatta, hemos visto que las consultas ya no son sólo el preludio de la cirugía. Son el núcleo de todo el proceso estético. Al pasar de conversaciones técnicas centradas en el médico a experiencias centradas en el paciente, no solo creamos claridad y confianza, sino también una auténtica colaboración.
Con herramientas como Arbrea Suite, podemos visualizar los resultados, disipar mitos y guiar a los pacientes con transparencia. Y lo que es más importante, elevamos la consulta a un proceso transformador en el que los pacientes se sienten escuchados, apoyados y capacitados para tomar decisiones informadas.
Al fin y al cabo, puede que la cirugía produzca el cambio físico, pero es la consulta la que define la relación, establece las expectativas y sienta las bases de una satisfacción duradera. Por eso, perfeccionar las consultas no es solo cuestión de conversiones, sino de construir viajes en los que pacientes y cirujanos caminen juntos hacia el mismo objetivo: resultados seguros, naturales y realmente satisfactorios.
Y para poder hacerlo, necesita Arbrea Suite en su consulta. Empiece a utilizarlo hoy mismo!
Acerca del Dr. Tommaso Pellegatta
Dr. Tommaso Pellegatta es un distinguido cirujano plástico con amplia experiencia en procedimientos estéticos y reconstructivos. Con sede en Estocolmo, en Akademikliniken, está especializado en cirugía mamaria, abdominoplastia y procedimientos combinados como el mommy makeovers, centrándose siempre en resultados naturales y armoniosos. Cofundador de una aplicación de selección de implantes muy utilizada conocida como BAP, Dr. Pellegatta integra tecnología punta en su consulta para mejorar la precisión y la satisfacción del paciente. Conocido por su enfoque empático y centrado en el paciente, da prioridad a la creación de confianza desde la primera consulta, garantizando que cada plan de tratamiento refleje los deseos, las proporciones y la individualidad del paciente. Domina el sueco, el inglés y el italiano, es miembro activo de las principales asociaciones internacionales de cirugía plástica y colabora habitualmente en publicaciones científicas y clases magistrales en todo el mundo.
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